- Кому з менеджерів з продажу платити бонуси
- Як розрахувати щомісячну премію для менеджера з продажу
- Як розрахувати премію менеджера з продажу за підсумками року
- Чи можна переглянути KPI
- Премія менеджеру з продажу за своєчасність
- Бонус менеджеру з продажу за вірність і успішність
Що вибрати: батіг чи пряник? Як змусити менеджерів працювати на 110%? Єдино вірної відповіді на ці питання немає. У всіх свої рецепти успіху.
Пропонуємо ознайомитися з досвідом компанії зі сфери оптової торгівлі, яка вміло використовує матеріальну мотивацію і видає таку премію менеджерам з продажу, яка надихає їх на зростання продажів.
* Шаблон надано на умовах анонімності (сфера діяльності компанії - опт і дрібний опт товарів хімічної галузі).
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Кому з менеджерів з продажу платити бонуси
У компанії «Альфа» оклад менеджерів із продажу складається з двох частин: фіксованої і змінної.
Фіксована частина - оклад, який гарантовано виплачується працівникові щомісяця за виконання обов'язків, передбачених трудовим договором. Заробітна плата визначається згідно зі штатним розкладом і з урахуванням фактично відпрацьованого часу. Розмір окладу встановлюється наказом генерального директора.
Змінна частина - премії, які видаються менеджеру для підвищення мотивації і зацікавленості в кінцевому результаті. Заохочення виплачується індивідуально з урахуванням KPI. Ми використовуємо три види премій для менеджерів з продажу:
- за виконання плану продажів за підсумками місяця;
- за своєчасне виконання завдань;
- за виконання плану за підсумками року.
Плани за підсумками місяця і року формуються на основі показників, у кожного з яких є питома вага. Якщо по одному з параметрів план виконується менш ніж на 60%, премія за нього не нараховується.
Як розрахувати щомісячну премію для менеджера з продажу
Щомісяця 28-го числа керівник відділу продажів формує KPI на наступний місяць для кожного менеджера, орієнтуючись на затверджений план продажів. Не пізніше першого числа звітного місяця документ підписують комерційний і генеральний директора компанії.
Щомісячна фактична премія, яку менеджер з продажу отримає на руки, розраховується за формулою:
Ф п = Бп × kи,
де Бп - базова премія, передбачена KPI;
kи - коефіцієнт виконання KPI.
Коефіцієнт виконання розраховується за формулою:
kи = фактичний KPI / плановий KPI × 100%.
Припустимо, щомісячний бонус за KPI менеджера з продажу становить 60 тис. Руб. Кожен співробітник веде роботу з десятьма постійними клієнтами, яких не можна втратити. Якщо в поточному місяці двоє покупців не оформлять замовлення, то питома вага показника «утримання постійних клієнтів» складе 20%. У такому випадку розмір премії менеджера з продажу - 12 тис. Руб. (15 000 - 15 000 × 20%). Якщо упустить більше 40% замовників, премію за показником не отримає. Якщо таке повториться двічі, керівник відділу продажів розбере ситуацію із сейлз, вказавши на помилки. Якщо це трапиться ще два рази, з продавцем попрощаються.
Сейлз зобов'язаний не пізніше 22-го числа кожного місяця передавати до відділу закупівель і логістики відомості про попередні замовлення і планованому обсязі реалізації товарів на наступний місяць. Якщо обсяг розрахований невірно і це призвело до нестачі продукції або надлишку, перевищує потребу в товарах на 40%, премія за показником не нараховується. Наприклад, менеджер розрахував, що в наступному місяці реалізує 1 тис. Одиниць продукції, однак продав всього 500. При цьому в середньому за місяць реалізується 600 одиниць ходового товару. Значить, компанія закупила надлишок, який змушена зберігати на складі. Менеджер план не виконав. Аналогічно розраховуються всі показники.
В кінці місяця менеджер отримає на руки 47 тис. Руб .: 60 000 × (47 000/60 000 × 100%).
Як розрахувати премію менеджера з продажу за підсумками року
Не пізніше 25 січня нараховуємо річну премію менеджерам, які пройшли випробувальний термін (три місяці) і зараховані в штат. Сума заохочення розраховується за тим же принципом, що і розмір щомісячної премії. Однак премія менеджерів з продажу за підсумками року включає в себе нові показники.
Річний KPI встановлює керівник відділу продажів, погодивши показники з комерційним директором. Потім документ підписує генеральний директор.
Чи можна переглянути KPI
Встановлений KPI після затвердження змінюється за умови, що менеджер не виконав план з-за непрогнозованих або форс-мажорних ситуацій, вплинути на які не міг. Припустимо, неможливо поставити деякі інгредієнти іноземного виробництва через санкції. При цьому ситуацію, що склалася треба підтвердити документально (наприклад, уявити скріншоти листування з постачальником по електронній пошті).
Частку показників в загальній премії менеджера з продажу можна переглянути, якщо ситуація на ринку стане іншою. Щоб внести зміни, керівник відділу продажів пише службову записку, погоджує нововведення з комерційним і генеральним директорами. Зробити це треба не пізніше першого числа місяця, з якого плануються зміни.
Не пізніше 6-го числа кожного місяця керівник відділу продажів являє фактичні показники за попередній місяць комерційному директору для перевірки і затвердження. Не пізніше восьмого числа бухгалтерія нараховує зарплату.
Премія менеджеру з продажу за своєчасність
До початку кожного місяця керівник відділу продажів складає план завдань на місяць, який узгоджується з комерційним директором. Якщо менеджери виконують поставлені на місяць завдання своєчасно, отримують фіксовану премію в розмірі 7 тис. Руб. Якщо завдання не зроблено в строк, воно переноситься на наступний місяць, але за виконання покладається вже 4 тис. Руб. Якщо менеджер не виконає завдання вдруге, премія за своєчасність не виплачується. При цьому бонуси менеджера з продажу за місяць зменшується на 2 тис. Руб. Якщо сейлз не встигає виконати поставлені завдання два рази поспіль, розмір штрафу зростає до 10 тис. Руб. Система покарань тримає в тонусі новачків і допомагає правильно розставляти пріоритети.
Бонус менеджеру з продажу за вірність і успішність
Щоб мотивувати сейлзов працювати на результат, в кінці кожного року даруємо путівку в жаркі країни. Щоб отримати таке заохочення, менеджер з продажу повинен відповідати трьом критеріям:
- опрацювати в компанії не менше півтора років;
- виконувати завдання вчасно (допускається один промах);
- виконувати щомісячний план не менш ніж на 80%, а річний - на 70%.
Путівки дарували навіть під час кризи. При цьому компанія не вибирає дешевші напрямки. Інакше співробітники відчують, що на них економлять, і не будуть прагнути до високого результату. У 2014 році менеджеру з продажу, який пропрацював у нас три роки, як бонус і премії подарували путівку в Іспанію для всієї родини. У той рік продавець привернув трьох великих клієнтів, які допомогли компанії вибратися з кризи.
Як змусити менеджерів працювати на 110%?