Джон Вон Ейкен: В Україні відкрито дворічне «вікно можливостей»

Джон Вон Ейкен - лектор, бізнес-тренер, консультант і автор приблизно 40 книг, що працює в області стратегічного менеджменту, управління продажами, управління персоналом, тайм-менеджменту та особистісного розвитку. В Україні він бере участь в проекті «Україна шукає стартапи», який проводиться спільно з компанією KPMG. Hubs поговорив з Джоном про місцеві стартапи, майбутнє України та будь-якої «мотиваційної фигне».

- Як народилася ідея проекту «Україна шукає стартапи» і яка Ваша участь в ньому?

- В першу чергу хочу відзначити, що я працюю в цьому регіоні протягом останніх 20 років. Раніше мій офіс, за традицією, перебував в Москві, оскільки саме там були гроші. Якщо хтось готовий заплатити за одноденний семінар 20 тисяч доларів, варто бути там, де такі люди є. Однак щороку я приїжджав в Україну, не тільки в Київ, їздив по всій країні.

У січні минулого року я працював над цілями на рік (я присвячую цьому близько 10 днів щороку) і планував провести більшу частину року в Каліфорнії. Однак у квітні я був в Україні, виступаючи на семінарі разом з Річардом Бренсоном, і так вийшло, що затримався тут на два тижні травня. Моя дружина - наполовину українка, так що ми хотіли провести тут більше часу.

В цей же час, після семінару з Бренсоном, цілий ряд українських стартапів написали мені в Facebook і в LinkedIn з проханням подивитися на них. Я погодився і зустрівся з 27 стартапами. Все, абсолютно все мали фундаментальну проблему, з якою я стикаюся тут на кожному кроці: в жодного з них не було чіткої бізнес-моделі. А це - перше, що запитують інвестори. Я це точно знаю, тому що я - інвестор.

Я питав: якщо я дам вам $ 100 000, що я отримаю натомість? Відповіді мене шокували: від 5% до 20%. Зачекайте, кажу я, так не робиться: якщо ви віддаєте 10% за $ 100 000, значить, ваш бізнес коштує $ 1 000 000, якщо 20%, то $ 500 000. Я не хочу нікого не образити: зрозумійте, я від щирого серця люблю підприємців , вони класні! Але вони не знають безлічі речей, які вони зобов'язані знати, якщо хочуть досягти успіху.

Проблема в тому, що весь досвід українських стартаперів, зібраний разом, менше мого. Я був залучений в більш ніж сотню стартапів і більш ніж в три сотні стратегічних реорганізацій великого світового бізнесу за останні 24 роки. Я не можу дати безпрограшний рецепт успіху. Але я знаю, як провалюватися. І я можу вберегти підприємців від провалів. Ось це - справжні знання, а не якась мотиваційна фігня.

І ось я провів майже все літо тут, спілкуючись зі стартапами. Після чого ми почали роботу з Костянтином Карпушин над семінаром і в процесі обговорення купи ідей зійшлися на ідеї конкурсу стартапів. Костя, будучи одним з партнерів, заручився підтримкою KPMG і ми, об'єднавши зусилля, почали готувати цей проект. І в міру того, як проект почав обростати плоттю, я став розуміти, наскільки серйозна справа ми затіяли. Ми отримали більше 4000 заявок за два тижні, після відсіювання на семінар першої хвилі проекту прийшли 1200 осіб. Такого ще ніхто тут не робив.

Перший тур «Україна шукає стартапи». На сцені - Костянтин Карпушин

- Що персонально Ви очікуєте від участі в проекті?

- Давайте начистоту: мене в цій частині світу добре знають. А робота над персональним брендом - це постійне заняття. Не виходить, одного разу ставши відомим, постійно таким залишатися.

А цей проект стане гарною підмогою іншому проекту, який запланований на осінь. Він, в свою чергу, вписується в концепцію побудови особистого бренду. До того ж вперше українською мовою незабаром вийдуть дві мої книги, їм теж потрібно просування.

Ми почали цей проект не заради прибутку. У нас є спонсори, ми навіть зробимо телешоу - для цього потрібні серйозні бюджети. Але в першу чергу ми робимо це з тієї причини, що ми можемо це зробити.

Я не сподіваюся, що мені хтось повірить, але не переживаю з цього приводу. Коли ми обговорювали ідею семінару в Україні з Річардом Бренсоном, він просто сказав: «Круто! Давай зробимо це". Він нічого не хотів від семінару, йому просто сподобалася ідея.

Не в останню чергу ми це робимо тому, що мене вражають українські підприємці. У країні - війна, в економіці - бардак, політика корумпована, дуже багато в розрусі - і все одно вони сповнені позитивною енергією. Я думаю, що в українців дуже сильно внутрішнє відчуття того, що вони можуть щось змінити. Свідченням цього є всі революції, що відбулися в країні.

І я можу допомогти цим людям, адже найстрашніше - це мене просто вбиває! - це дивитися на цих людей, з цієї позитивною енергетикою, і розуміти, що вони - на шляху до провалу.

Я вірю, що в Україні є дворічне вікно можливостей: все, що буде зроблено в найближчі 18-24 місяці, через два роки почне приносити зовсім інші гроші. Прийде реальний успіх і треба буде просто домальовувати нулі. Я вважаю, що через 12-18 місяців східний кордон повернеться на своє місце, війна закінчиться. У США президентом стане консерватор, якому не потрібна нестабільна ситуація в регіоні - і Америка якось вирішить проблему. Після цього буде потрібно шість місяців спокою - без вибухів, терактів і серйозних ознак нестабільності - і Захід почне активно інвестувати в Україну. А це означає: те, що можна купити сьогодні за $ 500, буде коштувати не менше $ 1000.. Я не бачив таких можливостей тут все 20 років, які працюю в регіоні. І я хочу в цьому брати участь.

До того ж, це просто здорово: ми допомагаємо хлопцям з Харкова познайомитися з народом зі Львова, які прагнуть щось зробити, навіть до кінця не уявляючи собі кінцевого результату. Вони цікавіше зануд з Кремнієвої долини, кожен з яких - «стартапер, у якого є додаток, яке він оцінює не менше ніж в мільйон доларів». І дарма!

На сцені «Україна шукає стартапи»

- Якими навичками і вміннями повинні володіти стартаперів, щоб досягти успіху в створенні та веденні бізнесу?

- На семінарах, які я проводжу, я ділю необхідні підприємцям знання на 16 категорій. Там є все: і особиста мотивація, і розробка бізнес-моделі, а ще пітчинг перед інвесторами, маркетинг, управління, пошук та залучення інвестицій - складно сказати, чого там немає.

Якщо коротко: ви повинні розуміти, що відбувається у вас на задньому дворі. Що я маю на увазі? Велику частину часу стартаперів розробляють ідею. Ідею, здатну змінити місто, країну, світ. Не треба так! В першу чергу проведіть дослідження і дізнайтеся, що відбувається у вашому середовищі.

Приклад: зі мною спілкувався один український підприємець. У нього непогана ідея і близько 10 конкурентів, яких він нарахував. Правда, він забув, що у Facebook є така послуга, у YouTube є така послуга, і у Twitter є. Куди він зібрався ?! Так, в його бізнес можна вкласти якісь кошти, розкрутити і продати - цілком можливо, це новий Instagram! Однак у нього немає життєздатної бізнес-моделі, а про це я говорив раніше.

За останні шість місяців я не менше десяти разів чув «унікальну» ідею стартапу: «У мене є дрон!» Блін, та у всіх є дрон! У моєї бабусі є стартап по дронам. Скільки можна?!

Найбільша проблема переважної більшості стартапів: погані дослідження. У 99% випадків у стартапів немає відповідей на три фундаментальних питання: вони не знають ринок, вони не знають конкурентів, вони не мають бізнес-моделі - і вони проваляться! Дуже багато хто не розуміє, як працює бізнес. Вони вважають: у мене є продукт, я виставлю його в інтернет, його будуть купувати, це буде приносити мені гроші. Ні. Так не працює.

Найгірше те, що навчитися цьому практично неможливо. Є інститут, який дасть непотрібні, застарілі знання, є компанії типу KPMG - реальний бізнес, але корпоративний, що не підходив стартапам, є якісь українські державні компанії, насправді нічого не роблять, і є вулиця! І якщо KPMG простить, то вулиця - немає! Більшість людей в бізнесі хочуть обдурити тебе, поки ти не обдурив їх.

- Чим, на Вашу думку, розрізняються, а чому схожі підприємці з України та США, з України та інших країн світу?

- Я не думаю, що насправді є відмінності. Підприємці - це такий окремий тип людей, окремий соціальний клас. Якщо звести підприємців з України, США, Гватемали і Нігерії - то вони буквально за хвилину встигнуть розповісти один одному, чим вони займаються, а за дві вже будувати спільну діяльність, що обіцяє прибуток всім учасникам.

Існує, по-моєму, два типи підприємців. Я пояснюю ці типи на прикладі США. Існують хіпі-растамани з Каліфорнії і реалісти-трудяги з Східного узбережжя.

Насправді більшість венчурних схем, це, по суті, піраміда. Я чепуритися ідею і шукаю тупицю, який дасть мені мільйон за мої сто тисяч. Його завданням стає продаж тієї ж нісенітниці за 10 мільйонів. Вся ця історія, напевно, сприяє зростанню економіки або що там ще?

Кремнієва долина сповнена такого роду проектів. Той же Uber, який персонально мені дуже подобається. Ну як, як він може коштувати 62 мільярди доларів ?! А Airbnb ?! Гарна ідея, не сперечаюся. Але не варта мільярди в інвестиційній оцінці!

А є Східне узбережжя, де заробляються реальні гроші. Тут потрібні бізнес-план, показники прибутковості і повернення інвестицій, важливі терміни та інше.

Якщо каліфорнійська модель - «накачати і впарити», то на модель Східного узбережжя передбачає побудову чогось, що має фундаментальну цінність.

І ось такий підхід, орієнтований не на створення додаткової вартості, а на просте впаривание - дуже поганий. Щоб не говорили «просунуті» інвестори і «круті» бізнес-ангели, це просто схема. Схема передбачає, що мільйони доларів витрачаються не на вдосконалення прототипу або проведення глибинних досліджень, а на якісь більш стильні візитки або надсучасний веб-сайт.

Це розхолоджує людей, нашіптуючи їм: у тебе є ідея, ти станеш мільйонером. Так ні фіга! Так не працює, це не стартап. Працює відмова від усього, готовність поставити на кін усе, швидше за все - програти, ризикувати всім протягом перших двох-п'яти років. Якщо все добре, через 10 років ти будеш жити краще, ніж навколишні тебе люди. Тому що ти вже заплатив ціну!

- Що, як Ви вважаєте, може використовувати Україна для поліпшення свого інвестиційного іміджу на світовій арені?

- Особливо нічого на даному етапі не зробити. Ситуація йде таким чином: інвестиції невеликого порядку, вимірювані в десятках, іноді - сотні, тисяч доларів, вже і так в Україні. Хороший приклад - Джордж Сорос і Horizon Capital. І для цих людей війна на Сході не проблема. Я зазвичай про це говорю: «У будь-якій країні зараз йде війна. Просто не скрізь - із застосуванням зброї ». І я не кривлю душею.

А по-справжньому великий бізнес сюди поки не зайде по тій же причині - війна, в яку залучена Росія. А це дуже серйозно. Поки не буде вирішено цю проблему, я не бачу особливих перспектив.

Ось після її рішення України доведеться провести ребрендинг. Показати, що вона орієнтована на Захід, безпечна, не корумпована, з хорошим людським капіталом і - було б здорово! - податковими перевагами, тоді сюди підуть серйозні гроші.

Але вам, хлопці, доведеться зібратися і бути дуже уважними. Приклад: навіщо мені інвестувати в країну, в якій немає ясності з кольорами національного прапора? Якщо ви подивіться на красиві нові поліцейські машини, то можна побачити: на самій машині синій і жовтий не збігаються з синім і жовтим на номерах!

І правда, кольору різні! Ми і не помічали

Хлопці! Якщо ви не можете домовитися між собою про такі речі, про які гроші ви просите інвесторів? Мене часто через це приклад звинувачують в підколюванні. Та нікого я не підколюю! Мене це дратує, тому що я знаю: Україна гідна кращого! Немає різниці, наскільки позитивний месидж зараз несе в світ Україна, але до вас ще дуже багато питань. Нагадаю, я говорю про по-справжньому великому бізнесі.

Як інвестор, я повинен відчувати себе в іншій країні захищеним і в безпеці. Так я себе не відчуваю в країні, в якій йде війна і в якій хтось може відібрати мій бізнес.

Скоро Україні доведеться робити вибір: або показувати себе як найпотужніше європейська держава, або продовжувати демонструвати те, що ми бачимо останні 10 років. Я дуже сподіваюся, що ви не оберете другий варіант. Адже у вас 40 мільйонів чоловік - це хороший ринок. Ваша молодь говорить по-англійськи, нехай і з акцентом. Ви прозахідного в своєму мисленні, відкриті і взагалі класні!

Також мова про людей, які бажають привести країну в порядок. Бути активістом - не означає сказати, що річка брудна. Бути активістом - це почистити річку!

Знаєте, чому американська форма капіталізму показала свою життєздатність? Тому що 80% американців зайняті в малому бізнесі. Це означає, що кожен з цих 80% долучений до духу підприємництва, духу легкої невпевненості і глибокої віри в те, що завтра - кращий день.

Я народився і виріс в країні, де є віра в те, що ти - впораєшся, тобі пощастить, ти зможеш стати багатим і успішним. Україна може стати такою країною, але все залежить від вас!