- Питання про те, як правильно брати участь у виставках і як правильно відвідувати подібні ділові заходи...
- Правильне спілкування на своєму стенді
Питання про те, як правильно брати участь у виставках і як правильно відвідувати подібні ділові заходи - вічний. Адже всі знають, що ефективність роботи компанії на виставці залежить від безлічі різних факторів. Ми постаралися розібратися в тому, яким же має бути участь у виставці, щоб результатом експонування став пошук нових клієнтів і нових партнерів.
Відвідуючи виставки, бізнесмени можуть моніторити ринок як в цілому, так і на основних або проблемних його ділянках. Виставка - це відмінний спосіб простежити за роботою конкурентів, і, звичайно, «себе показати» - щоб зав'язати нові партнерські відносини. Але участь у виставці може бути вельми витратним, і багато хто сумнівається в доцільності організації власного стенду. І дарма. Щоб Ваша участь було виправдано, необхідно підійти до питання серйозно і відповідально.
Для фірм і підприємств, які зосереджені на утримання постійних клієнтів, відвідування виставок конкурентів і профільних показів мають принципове значення - Ви повинні бути постійно на виду. Міжнародні торговельні або економічні форуми - це місце зустрічі з потенційними клієнтами, причому ефективним участь у виставці може бути як для великої компанії, так і для більш дрібних підприємців - адже це відмінний спосіб показати себе і побачити потрібних людей.
Ходіть на виставки, як в гості
Коли Ви хочете підтримувати відносини з людьми, Ви ходите до них в гості. Коли Ви хочете зберегти відносини з клієнтами, Вам необхідно стати постійними гостями виставок і фестивалів, де є експозиції Ваших партнерів. У відповідь на Вашу увагу вони допоможуть знайти потенційних клієнтів. Тут просто необхідно відстежувати незнайомі особи. Під приводом привітати партнера з чудовим заходом, можна зав'язати невимушену розмову з незнайомцем. Їм може виявитися потрібний для Вас комерційний директор або керівник важливого департаменту. Важко уявити, але з розмови про риболовлю чи минулому чемпіонаті з хокею починаються і ділові відносини. Головне, за спілкуванням не забути обмінятися контактними даними.
Правильне спілкування на своєму стенді
Коли Ви берете участь у виставці, важливо анонсувати Ваша участь у виставці серед потенційних клієнтів - вибрати і запросити тих, хто буде напевно.
Спілкуватися з потенційними клієнтами на виставці можна прямо та опосередковано. Уміння спілкуватися - ознака професійної придатності менеджера. Менеджер повинен подолати психологічний бар'єр неформального спілкування з потенційним клієнтом, адже спілкуватися на експозиції власної продукції набагато простіше, ніж в офісному кабінеті.
Не приховуйте свій щирий інтерес до гостей. Нехай все розуміють меркантильний інтерес учасника виставки, але доброзичлива усмішка господарів стенду і готовність йти назустріч клієнту завжди створює доброзичливий настрій у відвідувачів. Поцікавтеся бізнесом клієнта, інакше як Вам зрозуміти чи може бути корисним Ваша співпраця в майбутньому. Нехай Ваш візаві не здогадається про те, що Ви достатньо обізнані і Ваша розмова не випадковий. Продемонструйте свою зацікавленість у співпраці і зробіть потенційному клієнту через пару днів комерційну пропозицію, від якої він не зможе відмовитися.
На деяких виставках використовується практика залучення професійних промоутерів для демонстрації переваг продукції на виставці. Безкоштовні зразки лунають гостям в обмін на контакти, частіше на візитку. Це відпрацьований спосіб опосередкованого варіанту поповнення клієнтської бази. Після виставки достатньо зателефонувати господарям візиток і подякувати за відвідування Вашого стенду в якості гостя.
Після цього привітання можна запропонувати співпрацю, оформивши його як унікальна пропозиція.