Брайан Трейсі: «Там, де не треба вирішувати проблеми, менеджеру робити нічого»

Власники компаній і наймані співробітники стрімко втрачають залишки оптимізму: «Титанік» світової економіки ризикує розбитися об айсберг фінансової кризи. Кінець «американської мрії»? Зовсім ні. Консультант і бізнес-тренер Брайан Трейсі залишається вірним собі: криза зможуть перемогти постійна робота над особистою ефективністю і хороша частка творчості, яку менеджери повинні привносити в свою працю.

Про таких людей як Брайан Трейсі говорять, що вони - втілена американська мрія. Власник власної консалтингової компанії, відомий на весь світ автор десятків книг-бестселерів з продажу, маркетингу та особистої ефективності, мільйонер і політичний суперник самого Арнольда Шварценеггера на пост губернатора штату Каліфорнія в 2003 році, він залишається дивно легким на підйом. У найближчих планах 64-річного бізнесмена і консультанта - черговий візит до Росії. Мета - підтримати власний імідж пророка концепції всебічно успішної особистості. Це буде нелегко: через настав повсюдно фінансової кризи цільової аудиторії тренінгових програм значно складніше повірити в творить силу позитивного погляду на життя. Втім, знаменитий консультант знає, як діяти в умовах нестачі оптимізму. Про це Брайан Трейсі розповів в e-mail-інтерв'ю E-xecutive. Подробиці листування ми і пропонуємо вашій увазі.

Фінансова система США, а з нею і весь інший світ, переживає не найкращі часи. Зберігати однозначно позитивний погляд на ситуацію в таких умовах - позиція, м'яко кажучи, дивна. Як, на вашу думку, краще пережити важкі дні? Чи зможе пропагований вами оптимізм вилікувати світову економіку?

Ну, оптимізм і реальність завжди повинні якось корелювати. Я погоджуся з вами, що оптимізм на порожньому місці - це дуже дивно. Досвід показує, що навіть в моменти хвилювання світової економіки талановиті підприємці та творчі люди завжди знайдуть, як проявити себе.

Нинішню ситуацію нерідко порівнюють з Великою Депресією: крах фондових ринків, зростання безробіття, спад купівельної спроможності населення, труднощі в корпоративному секторі. Але давайте згадаємо: цілий ряд компаній зі світовим ім'ям був заснований саме на початку або в середині 1930-х років. Чому? Все просто: людям завжди будуть потрібні нові в порівнянні з існуючими продукти і послуги, здатні зробити життя кращим. Засновники нових компаній якраз і продають ці продукти і послуги. Саме такі підприємці мають шанс стати успішними в особистому і фінансовому плані, навіть якщо загальна економічна ситуація переживає глибоку кризу.

Сьогодні світ знаходиться в стані фінансового безладу. Я вірю, що керівники провідних держав світу вироблять вирішення виниклих проблем в найближчі кілька місяців.

Амбітні менеджери в Росії досить часто залучають консультантів для проектування власної кар'єри і забезпечення особистісного зростання. Прийнято вважати, що задати правильний напрямок цим починанням може тільки коуч. На ваш погляд, чи може сама людина вірно визначити, чого йому не вистачає для того, щоб бути успішним?

Хороший коуч в сфері бізнесу або особистої ефективності може допомогти людині досягти більш високого, ніж коли б то не було раніше, рівня продуктивності, продажів і прибутковості. Проблема кожного з нас полягає в тому, що ми не здатні поглянути на себе неупереджено. Тільки хтось з боку може оцінити, як ми працюємо, і дати свої рекомендації до того, як стати краще. Тому в загальному і цілому російські менеджери чинять правильно. Тренер потрібен не тільки спортсменам, його консультації і зважене думка важлива для менеджерів різних рівнів. Є дані, що скористалися послугами коуча керівники (ті ж сейлз-менеджери або комерційні директори) ставали більш ефективними: за рахунок значного збільшення продажів вони змогли двадцять, п'ятдесят чи сто раз повернути витрачені на коуча гроші.

Я вже 26 років займаюся проведенням семінарів і тренінгів. Це мій бізнес. Останні 14 років я користуюся послугами одного дуже дорогого коуча, що спеціалізується на публічних виступах. Ця людина відвідує заходи для великих компаній, які я веду або в яких беру участь. Щоразу після події він протягом кількох годин аналізує мої виступи, вказує на переваги і недоліки. Оцінюючи його роботу протягом останніх кількох років, я можу сказати, що коучинг є одним з найбільш важливих аспектів моєї ділового життя. Він повністю змінив мою ефективність як професійного лектора і керівника семінарів. Результат видно вже зараз: у 2008 році середньостатистичний бізнес-консультант проведе від 25-30 виступів і презентацій, але у мене вже укладені контракти в цілому на 110 виступів як в Північній Америці, так і по всьому світу. Значною мірою ці результати були досягнуті завдяки моєму персональному тренеру.

Ви самі виступаєте як практикуючий коуч? Якщо так, то скільки коштують ваші послуги?

Мій особистий гонорар за коучинг топ-менеджерів складає $ 25 тис. В день. Годинна ставка на коучинг вищих керівників - $ 5 тис. Зазвичай такі консультації проходять по телефону.

У моїй компанії є і більш доступні продукти. Наприклад, тренінг «Точка фокусу - просунутий коучинг і менторство». Програма існує вже вісім років, її пройшла майже тисяча топ-менеджерів, підприємців, фахівців в області продажів. На заняттях люди отримують готові рішення, націлені на збільшення ефективності і результативності. Ми показуємо людям, як вони можуть домогтися виконання в два, а то і в три рази більшого за той же самий проміжок часу. Річна коуч-підтримка коштує $ 4 тис. Навчання ведеться в групах. У суму входять чотири повних дні тренінгів в Сан-Дієго, за якими слід 90-денна практика. Протягом цього часу наші клієнти застосовують ті прийоми і вправи, які вони освоїли в процесі тренінгу.

І коучинг вищих управлінців, і підтримка звичайних менеджерів ретельно готуються: надзвичайно важливо, щоб сесії були максимально корисні керівникам компаній і фахівцям в області продажів.

Для побудови успішної кар'єри менеджера в Росії потрібно проявляти неабияку частку конформізму. Це йде врозріз з декларованим в ваших книгах принципом: завжди висловлювати свою точку зору. Як ви поясните це протиріччя?

Щоб побудувати успішну кар'єру в Росії або в будь-якій країні, менеджер повинен вміти залучати інших людей для отримання результатів власної роботи. Це означає, що менеджер повинен бути терплячим, рішучим і готовим співпрацювати з колегами, керівниками і підлеглими. До 80% роботи менеджера засноване на постановці цілей і завдань, делегування повноважень і перевірці виконання завдань, оцінці результатів і підготовці звітів, а також забезпеченні виконання роботи в строк - точно за затвердженими графіком і бюджету. Решта 20%, які забезпечують успіх роботи менеджера, - це вміння думати, привносити в власну роботу дещицю творчості, а також знаходити способи подолання перешкод, для того щоб збільшити прибутковість від власної роботи. Це вимагає творчого підходу і того, що прийнято називати підприємницьким складом розуму.

Що стосується конформізму як такого, то в житті кожної компанії є сторони, в яких без конформізму не обійтися. В першу чергу я говорю про корпоративну культуру: не можна стати частиною компанії, не прийнявши її цінності. У цьому сенсі конформізм - дуже корисна якість. З іншого боку, менеджерам потрібно завжди потрібно відчувати себе винахідниками. Інновації можна пропонувати для продуктів, послуг і загальної діяльності компанії. Інновації так чи інакше повинні прагнути до того, щоб зробити майбутнє краще.

На ваш погляд, чи сильно впливає особистість керівника компанії на те, як компанія працює?

Звичайно. Особистість лідера безпосередньо впливає на успіх і продуктивність всієї компанії. Лідер задає тон і визначає моральне обличчя трудового колективу. Люди зазвичай схильні наслідувати лідерові, брати приклад з його поведінки і стилю спілкування з підлеглими. Багато організацій повністю змінилися, просто усунувши поганого лідера і замінивши його хорошим - мотивуючим і надихаючим людей на досягнення нових висот.

Вивчаючи механізми бізнесу, ви прийшли до висновку: головне для будь-якого підприємства - це кожен окремий клієнт. Російські компанії цю думку поділяють, проте мало яка з них є по-справжньому клієнтоорієнтованої. Що має статися, щоб російський бізнес перейшов від слів до справи?

Росія - країна молода, бурхливо розвивається. В таких умовах рідко кому прийде в голову турбуватися про задоволеність клієнтів: як би ти не працював, до тебе все одно прийдуть і у тебе все одно куплять. У компаній багато клієнтів, і якщо один з них розчарувався в продукті або сервісі, компанія цілком може обійтися без нього - досить просто залучити нових клієнтів.

Але навіть стрімка російська економіка не зможе минути процес дорослішання і переходу до високо конкурентному ринку. У нових умовах ключ до успіху бізнесу - це повторні покупки. Мета бізнесу - залучити й утримати клієнтів. Компанія повинна перш за все здійснити перший продаж, а потім зробити покупця постійним на максимально тривалий період часу.

Мірою успіху бізнесу є ступінь задоволеності клієнтів. Якщо з цим у компанії все в порядку, клієнт повертається і купує у неї ті ж самі продукти і послуги знову і знову. Найбільш важливий показник задоволеності клієнта - рекомендації компанії друзям або партнерам по бізнесу. Це найкраща перевірка.

Російський бізнес стане більш клієнтоорієнтованим, якщо буде постійно шукати відповіді на запитання: «Що потрібно зробити, щоб клієнт повернувся, знову купив у нас і рекомендував нас іншим?»

Ваші книги - екстракт того, що в усьому світі прийнято називати «американською мрією»: успішний у всіх відношеннях людина, який може багато чого. Як сприймається ваша доктрина тотальної успішності в країнах з іншим менталітетом - в Японії, Китаї, мусульманських країнах?

Б.Т: Люди різних національностей, рас, культур і віросповідань думають по-різному. Настільки по-різному, що в бібліотеках цілі розділи присвячені книгам, які намагаються пояснити відмінності між культурами. У чому все люди солідарні, так це в цілях. Якщо розібратися, кожен з нас хоче досягти чотирьох цілей:

1) Мати хорошу, надійну роботу, яка подобається і гідно оплачується;

2) Створити щасливу сім'ю і налагодити хороші взаємини з близькими;

3) Бути у відмінній фізичній формі і володіти потужним зарядом енергії;

4) Досягти фінансової безпеки і незалежності, щоб не турбуватися постійно про відсутність грошей.

Я глибоко переконаний, що кожна людина в будь-якій країні хоче домогтися цих цілей. Різниця між людьми в тому, що деякі просто краще обізнані, як це зробити. Звичайно, культурна і економічна обстановка в кожній окремо взятій країні дозволяє досягти особистого успіху швидше або повільніше. Наприклад, люди в Китаї надзвичайно амбітні і мають добре розвиненим духом підприємництва. Вони готові братися за будь-яку роботу, працювати з ранку до ночі заради досягнення успіху. Результат не забарився: Китай розвивається дуже швидко і йде до процвітання семимильними кроками.

Мої семінари здатні дати людям трохи більше знання про те, як досягти своїх цілей. Слухачам я показую, як з великим оптимізмом ставитися до себе і своїх можливостях, як виявити свій реальний потенціал до успіху і як його досягти, як ефективно управляти своїм часом, як підвищувати самооцінку, покращувати самосприйняття і встановлювати дружні взаємини з оточуючими. Особливу увагу я звертаю на те, як люди можуть більш ефективно і продуктивно виконувати свою роботу, щоб більше заробляти і зробити яскраву кар'єру.

Світ навколо нас змінюється стрімко. На вершину бізнесу сходять жінки, їх стає все більше. Чи означає це, що «градус успішності» серед жінок зараз вище?

На мій погляд, по відношенню до жінок діє правило «Новачкам щастить». Раніше пані були досить далекі від усього, що пов'язано з бізнесом, продажами і клієнтськими відносинами. Тим часом, у жінок краще розвинений ряд soft skills: природні особливості дозволяють їм працювати з людьми ефективніше чоловіків. Жінки більш чутливі і звертають більше уваги на потреби і запити інших людей. Вони краще проявляють себе, коли потрібно співробітництво і робота в команді. Нарешті, жінки краще вміють вирішувати конфліктні ситуації в колективі. У той же час, чоловіки стають висококласними менеджерами, тому що вони краще можуть зосереджуватися на роботі. Представники сильної статі більш цілеспрямовані, сміливі і частіше погоджуються діяти на межі фолу - навіть якщо хтось виявиться незадоволений або не схвалить їх поведінку. За моїми спостереженнями, чим більш розвинене суспільство, тим частіше жінки виходять на перший план.

В своєму попередньому інтерв'ю нашому порталу ви говорили про кризи: вони стали частими і їх треба вміти переживати. Чи можна кризами управляти і прогнозувати їх виникнення не в компанії, а життя кожного окремого менеджера?

Все життя складається з ланцюга проблем і криз, подобається нам це чи ні. Проблеми виникають і вирішуються кожен день. Головне завдання будь-якого менеджера - вміння вирішувати проблеми. Там, де не треба вирішувати проблеми, менеджеру робити нічого.

Криза приходить несподівано, без попередження, кожні два-три місяці. Як у випадку виникнення проблем, так і в разі настання кризи дуже важливо, щоб менеджер залишався спокійний, ясно мислив і зберігав позитивний настрій під час пошуку шляхів виходу з цього непростого становища. Найкращі менеджери дуже добре працюють в умовах кризи. Вони збирають інформацію, ставлять запитання, спілкуються з іншими людьми і приймають рішення, що дозволяють рухатися далі.

Найважливіше в рішенні проблемної ситуації - спробувати її передбачити. Ми вчимо менеджерів постійно шукати відповіді на запитання: «Які три найнеприємніші речі можуть трапитися з моїм бізнесом або особистим життям в найближчому році?» Як тільки людина визначає три найнеприємніші речі, ми підводимо його до розробки плану дій, який можна привести у виконання. Ефективність роботи менеджера в кризових ситуаціях зростає на порядок: по суті, у управлінця завжди під рукою готовий план дій.

Дякую за змістовні відповіді. Чекаємо вас в Росії.

До зустрічі!