Контрольна робота: Контрольна: Особливості ділових переговорів і їх характер

1. зміст
2. Вступ
3. 1. Як спланувати переговори, щоб вони пройшли успішно
4. 2. Підготовка до переговорів
5. 3. Способи ведення переговорів.
6. Додавання відкликання до роботи

Тема: Особливості ділових переговорів і їх характер

розділ: Безкоштовні реферати з ділового спілкування

Тип: Контрольна робота | Розмір: 32.63K | Завантажено: 25 | Доданий 20.05.09 об 11.04 | Рейтинг: +10 | ще Контрольні роботи

Вуз: ХТРЕІУ

зміст

введення 3

1. Як спланувати переговори, щоб вони пройшли успішно 4

2. Підготовка до переговорів 6

3. Способи ведення переговорів 7

4. Психологічні впливу при вирішенні суті переговорів 9

5. Методи аргументації і переконання співрозмовника 14

6. Види завершення переговорів 18

висновок 21

Список літератури 22

Вступ

Уміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальних чинників у процесі ведення переговорів. Це вміння панує не тільки на ділових переговорах. Якщо людина вміє спонукати до діяльності інших людей, то він відбудеться в якості керівника.

Переговори - невід'ємна частина життя будь-якої людини. Майже кожен день нам доводиться вести якісь мікропереговори, будь то покупка якої-небудь речі, пристрій на роботу або здача іспитів в інституті. Тому кожному необхідно знати маленькі хитрощі, які можуть допомогти добитися успіху при переговорах.

Для успішного розвитку бізнесу (фірми, підприємства і т.д.), необхідно вміння вести переговори зі сторонніми організаціями.

Переговори - це взаємозалежні процеси вироблення, обміну і виконання певних наборів обіцянок, які відповідають основні інтереси всіх сторін, що безпосередньо беруть участь в переговорах. Процес переговорів з позиції співробітництва розпадається на три процесу: адекватна комунікація; ефективне просвіта; відповідальне використання влади.

При правильному застосуванні правил і психологічних прийомів, можна домогтися найбільш сприятливих умов для фірми. Необхідно розвивати такі якості як: витримка, самовладання, розум, правильна стратегія.

Переговори складаються з трьох основних частин (фаз): підготовка переговорів, процес переговорів і аналіз результатів. Трифазна модель переговорів показана на схемі.

1. Як спланувати переговори, щоб вони пройшли успішно

Кожне укладання угод передбачає збіг часто дуже різних інтересів. Спільне обговорення проблем і знаходження прийнятного рішення вдається лише тоді, коли обидві сторони йдуть з переговорів з почуттям, що вони отримали вигоду з підписаної угоди.

Основні питання планування процесу переговорів:

1. Визначення мети (чого я хочу добитися):
   • На якій підставі партнер міг би визнати мою точку зору?
   • Які альтернативи є у нього і у мене?
   • Яких висловлювань слід уникати?
   • Хто конкретно міг би підтримати мої уявлення?
   • Які чергові кроки необхідно зробити, щоб досягти поставленої мети?
   • Що станеться, якщо я не досягну поставленої мети?
2. Яку ситуацію я виберу:
   • Яку точку зору я з більшою ймовірністю вибрав би?
   • Хто з учасників переговорів міг би відхилити мої пропозиції?
   • Який інтелектуальний рівень партнера?
   • Якого порядку розміщення учасників переговорів слід очікувати / домагатися?
   • В якому приміщенні відбудуться переговори?
   • Які поступки з мого боку можливі?
3. Чому партнер по переговорам надає особливого значення:
   • Якої мети він домагається?
   • Що він повинен виправдовувати перед своїм керівництвом?
   • Що саме змушує його відстоювати обрану позицію, домагатися певної мети на переговорах?
4. Як я дію:
   • Який час / місце переговорів я пропоную?
   • Які нейтральні служби (адвокат, консультант) я можу залучити для переговорів?
5. Які графічні зображення / комунікативні засоби можуть надати допомогу в переговорах?

2. Підготовка до переговорів

По-перше, слід точно знати, чого ми хочемо добитися від переговорів, саме зараз, саме при цій зустрічі. Потрібно пам'ятати, що переговори повинні завершитися до взаємній вигоді (win-win переговори), тільки це дозволить розраховувати на продовження взаємовідносин в майбутньому. Необхідно чітко і однією фразою сформулювати мету, щоб потім можна було однозначно визначити, чи домоглися ви успіху.

Добре також визначити послідовність ходів, які допоможуть нам досягти успіху. Для досягнення великої мети слід йти багатоетапним шляхом, рухаючись від мети до мети, інакше успіху не буде. Наприклад, мета - вступити до інституту - можна розділити на кілька етапів - успішне складання кожного іспиту окремо. Запам'ятайте: не існує проблем, є лише ситуації, які ви самі характеризуєте як проблематичні. Це слід з'ясовувати в кожному конкретному випадку. Для цього можна використовувати метод «трьох кроків». Крок перший: встановіть, який аспект ситуації перетворює її в проблему. Крок другий: запитайте себе, чому саме цей аспект такої «поганий» і що буде, якщо ви не опануєте ситуацією? Третій крок: запитайте себе, чи можете ви особисто зробити щось розумне, щоб вирішити проблему? При відповіді «так» - додаткове запитання: чи варта гра свічок або в якій пропорції перебувають передбачувані зусилля до очікуваного результату?

Треба заздалегідь прорепетирувати можливий хід переговорів, враховуючи ваші сильні і слабкі сторони, уявити собі місце, де вони будуть проходити і можливі пункти конфлікту, щоб не бути поставленим в глухий кут несподіваним відповіддю опонента. Також слід прикинути, на які крайні поступки щодо спірних питань ви можете піти. Перед переговорами добре хоча б приблизно знати, з ким доведеться мати справу: чоловік це чи жінка, молодий буде ваш співрозмовник або у віці, по можливості дізнатися, чим він захоплюється.

3. Способи ведення переговорів.

До початку переговорів потрібно скласти план дій:

• Володіти максимальної інформацією про сторонньої організації;
• Записати основні проблеми;
• Виявити позитивні або негативні якості Вашої фірми, щоб зацікавити або відштовхнути опонента;
• Визначити що в кінцевому підсумку, Ви хотіли б отримати;
• Підготуватися до питань сторонньої організації.

Виходячи зі складеного плану, вибирається тактика для ведення переговорів.

Самим універсальним є «Принциповий» спосіб. Метод «принципових переговорів» означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг скористатися чесністю іншої сторони.

Даний спосіб зводиться до чотирьох пунктів. Ці пункти визначають прямий метод переговорів, який можна підключати до більшості за будь-яких обставин. Кожен пункт містить основний елемент спілкування, і пропонує те, щодо чого повинні вестися переговори.

Люди: Відокремте людей від проблеми.

Особисті симпатії або антипатії не повинні бути перешкодою на шляху вирішення проблеми. Виявляючи емоцій, ми показуємо свою слабкість, таким чином, нами легше маніпулювати. Несвідомо створюємо собі самі проблеми для вирішення поставленого завдання. Емоції часто збивають нас з наших цілей. Отже, перед тим як почати працювати над якоюсь проблемою, вона повинна бути попередньо відділена від наших емоцій. Тепер можна вивести перше судження: відокремте людей від проблеми.

Інтереси: Зосередьтеся на інтересах Вашої фірми.

Другий пункт призначений для того, щоб подолати перешкоду зосередження на позиціях оточуючих, коли метою переговорів стає задоволення їх прихованих потреб. Сторона, яка веде переговори, часто забуває про свою мету, і в результаті домагається інший, абсолютно не потрібною. Другий основний елемент методу: зосередьтеся на інтересах Вашої фірми.

Опції: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якогось з них.

Третій пункт відповідає на питання приходу до оптимального рішення. Спроба знайти його в присутності противника звужує можливість поскаржитися на сайт, не можна розраховувати на якості свого характеру. Наявність такого собі морального тиску звужує Ваш творчий потенціал. Так як же знайти найбільш зручне рішення? Як містилося вище, Ви повинні бути готові до зустрічі. Якщо дата переговорів призначена занадто рано і у Вас немає часу підготуватися, то її потрібно відкласти. Тим самим, продумавши всі можливі виходи з даної ситуації, і вибрати найкраще остаточне рішення. Отже, третій пункт: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якогось з них. Виберіть найоптимальніший.

Критерії: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.

Зустрічаються такі ситуації, коли інтереси сторін повністю протилежні. В цьому випадку, можна спробувати вирішити ситуацію, за допомогою наполегливості та впертості, що, до речі, часто виявляється досить ефективним способом.

Цей метод має тенденцію «винагороджувати» непримиренність і призводити до довільного результату. Однак Ви можете протистояти такій особі, наполягаючи, на тому, що рішення має бути обдуманим і добре виваженим. Це зовсім не означає, що треба наполягати на власній думці, частіше має сенс вдатися до допомоги незацікавленого особи або фахівця, тим самим допоможе вирішити Ваш спір. Наприклад, скориставшись послугами незалежного експерта або просто професіонала, чия думка має важливе значення. В крайньому випадку, можна вдатися до законодавства, і спробувати знайти там відповідь, що дозволяє питання спору.

Звідси робимо висновок, що, швидше за все протиборчі сторони прийдуть до взаємно вигідного вирішення. Отже, четвертий пункт: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.

«Горизонтальні переговори» (переговори всередині команди) йдуть між членами команди, що представляє одну зі сторін на переговорах.

«Вертикальні переговори» - це переговори, що йдуть в стороні від основного процесу. Вертикальні переговори мають на увазі участь тих членів команди, які присутні за столом, і тих, які не присутні фізично, але в силу свого авторитету, влади і положення впливають на безпосередніх учасників переговорів або тих, кому останні підзвітні.

При веденні переговорів застосовується так само «Позиційний» спосіб. Тактика ведення переговорів дозволяють досягти поставленої мети. Цілі можуть бути різні. наприклад:

Жорстка позиція ведення переговорів.

Коли Ви знаєте, що Ваші позиції сильні і компромісів бути не може. Спочатку необхідно зберігати за собою право вирішального голосу. Мати неспростовні докази своєї правоти. Обдумано і виважено підходити до вирішення питання, щоб надалі, якщо опонент відмовиться від ваших умов, інтереси фірми не постраждали. Такий тактикою можна ввести опонента в оману, і на свій страх і ризик блефувати заради перемоги, але так само легко можна втратити все.

М'яка позиція ведення переговорів.

Коли Ви не готові йти на конфлікт і в інтересах фірми, усвідомлено, можете поступитися. При цьому звичайно гідність фірми може бути зачепленим. Але з іншого боку, завдяки такій тактиці, фірма з невеликими втратами отримає бажане. Так само завівши в оману опонента, переслідуючи свої інтереси, противник, сам того не підозрюючи, може в остаточному підсумку постраждати. З жорсткого і сильного, завдяки вашій тактики, перетворитися в слабкого.

Нейтральна позиція ведення переговорів.

Найчастіше позиція вичікування. В основному застосовується, коли в переговорах приймає участь більше двох сторін. Уважно оцінюються позиції опонентів. У дебатах практично не беруть участі, не займають ні чию сторону.

• Прийом «відходу» ухилення від боротьби: якщо порушуються питання, небажані для обговорення. Приклад «відходу» - прохання відкласти розгляд проблеми, перенести на інший час або просто проігнорувати її.
• Прийом «вичікування» - використовується, коли хочуть затягнути переговори щоб прояснити ситуацію, отримати інформацію партнера і промовчати про свою позицію. Різновид цього прийому «салямі - повільно, поступове відкривання власної позиції по аналогії з нарізуванням тонкими шматочками ковбаси" салямі ".

З усього вищесказаного випливає, що перед переговорами необхідно усвідомлено і тверезо оцінити цілі і можливості. Заздалегідь продумати можливі варіанти розвитку переговорів. Діяти відповідно до створеного плану. Не піддаватися паніці і моральному тиску.

4. Психологічні впливу при вирішенні суті переговорів.

Хід переговорів багато в чому залежить не тільки від тактики, але і від парламентера. Існують різні типи характерів, різне сприйняття співрозмовника, емоційний стан. Уміння себе подати. Знання психології.

Стереотипи сприйняття або спотворення сприйняття:

1. Ефект ореолу - загальне враження про іншу людину (фірмі), сприйняття і оцінку його приватних властивостей. Якщо загальне враження про людину (фірмі) сприятливе, то позитивні якості переоцінюються, а негативні або намагаються не помічати, або виправдовуються. І навпаки.
2. Ефект первинності або послідовності - При зустрічі з незнайомою людиною (новою фірмою) при сприйнятті переважає перша інформація. Надалі при отриманні нових відомостей буде накладатися ця первинна інформація. Тобто, яким би хорошим в подальшому не здавався б людина (фірма), первинне негативне враження накладе свій відбиток. І навпаки.
3. Ефект новизни - виявляється в ситуаціях сприйняття знайомої людини (фірми). Те більш значущою буде нова, тобто остання інформація. І ця інформація на деякий час буде провідною і призводить до переоцінки сформованої думки про людину (фірмі).
4. Ефект поблажливості - Щедра, зайва доброзичливість при сприйнятті іншої людини (фірми).
5. - Якщо у людини є своє судження, то його зруйнувати і побудувати нове неможливо, поки не переконати.

Значний вплив на сприйняття іншої людини (фірми) надає самооцінка сприймає. Співвідноситься оцінка з поданням про самого себе (свою фірму). Причому неусвідомлено прагнемо зберегти склалося про себе думку. Якщо ця думка, може бути розхитані, то виникає тривожний стан і сприйняття змінюється так, що б запобігти усвідомлення загрозливих сигналів.

Під час переговорів треба стежити за емоціями. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень. Але іноді завдяки емоціям, при правильному використанні, можна зіграти в свою користь.

Нерідко буває, що під час ведення бесіди, переговорів партнер виявляється маніпулятором, тобто людиною який намагається використовувати опонента і його індивідуальні особливості і «слабкості» для досягнення своїх корисливих цілей. Ось приклади найпоширеніших прийомів психологічної гри і варіанти реагування на них.

Таблиця 3. Основні способи зняття або нагнітання емоційної напруги

зниження напруги

підвищення напруги

• Надання можливості виговоритися партнеру.
• Вербалізація емоційного стану Підкреслення спільності інтересів.
• Прояв інтересів до проблем партнера.
• Підкреслення значущості партнера.
• У разі не правоти негайне її визнання.
• Пропозиція конкретного виходу з ситуації, що склалася.
• Звернення до фактів.
• Спокійний впевнений темп мови.
• Підтримка оптимальної дистанції, кута повороту, нахил тіла.

• Перебивання партнера під час обговорення.
• Ігнорування емоційного стану партнера.
• Підкреслення відмінностей між собою.
• Незацікавленість проблемою партнер.
• Приниження партнера, негативна оцінка.
• Відтягування моменту визнання своєї неправоти або її заперечення.
• Пошук винних і звинувачення партнерів.
• Перехід на особистості.
• Різке прискорення темпу мови.
• Уникнення контактів очей

Заборонені прийоми.

1. Навмисний обмін - партнер стверджує завідомо неправдиве. Але якщо ви висловлюєте сумнів, то він зображує образу, навіть образу.

Що робити? - На самому початку розмови підкреслити, що ви «відділяєте» проблему від людини, але не називати його брехуном. Показати, що ви збираєтеся з ним говорити, довіряєте йому чи ні, але перевірите всі фактичні заяви партнера.

1. Гра на повноваженнях - в той момент, коли ви вважаєте, що домовленість досягнута, партнер заявляє, що не має повноважень і прав на прийняття остаточного рішення, чи на поступки і йому необхідно отримати дозвіл третьої особи.

Що робити? - Перш ніж приступити до бесіди, запитаєте: «А які повноваження ви маєте в своєму розпорядженні в даному випадку?». Якщо відповідь уклончів - залиште за собою право переглянути будь-який пункт розмови або вимагайте зустрічі з особою, яка має реальними правами.

1. Сумнівність намірів - если намірі Іншої Сторони Виконати догоди сумнівно, то, вислови дляпрілічія Впевненість в ее чесності и малу ймовірність Порушення умови умів догоди з ее боці, внесіть до договору пункт, что забезпечують Виконання зобов'язань, а Промені - конкретні жорсткі санкції.
2. Навмисний вибір плохогоместа для переговорів - ви підозрюєте, що незручне приміщення вибрано навмисно, щоб ви скоріше закінчили переговори і були готові поступитися на першу вимогу.

Що робити? - Постарайтеся зрозуміти причини ваших неприємних відчуттів, обговоріть їх з іншою стороною. Скажіть, що вам незручно. Запропонуйте перерву, перехід в інше більш зручне місце, або перенести зустріч на інший час і місце.

Таким чином, суть загального тактичного правила протидії використанню заборонених прийомів полягає в тому, щоб:

1. Відкрито заявити про його наявності в його поведінці.
2. Поставити під сумнів законність і бажаність такої тактики, тобто. відкрито обговорити її.

5. Методи аргументації і переконання співрозмовника

Переконливу дію на партнерів по діловому спілкуванню досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це логіко-комунікативний процес, спрямований на обґрунтування позиції однієї людини з метою подальшого її розуміння і прийняття іншою людиною.

Аргументування - найбільш важка фаза ділової бесіди. Воно вимагає професійних знань і загальної ерудиції, концентрації уваги, витримки, рішучості і коректності. При цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника, адже саме йому врешті-решт вирішувати, приймає він наші аргументи чи ні.

У структуру аргументації входять тезу, аргументи і демонстрація.

Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні і т. Д.).

Аргументи - це доводи, положення, докази, які ви наводите, щоб обгрунтувати свою точку зору. Аргументи відповідають на питання, чому ми повинні вірити в щось або робити щось.

Демонстрація - це зв'язок тези і аргументу (т. Е. Процес доказування, переконання).

За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію і думку свого співрозмовника. Для досягнення успіху в діловій розмові необхідно дотримуватися деяких найважливіших правил:

• слід оперувати простими, ясними, точними і переконливими термінами;
• говорите правду; якщо ви не впевнені, що інформація правдива, не використовуйте її, поки не перевірите;
• темп і способи аргументування варто вибирати з урахуванням особливостей характеру і звичок співрозмовника;
• аргументація повинна бути коректною по відношенню до співрозмовника. Утримуйтеся від особистих нападок на тих, хто не згоден з вами;
• слід уникати неділових виразів і формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, проте мова повинна бути образною, а доводи - наочними;
• якщо ви приводите негативну інформацію, обов'язково називайте джерело, з якого ви берете свої відомості і аргументи.

Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, то у вас, швидше за все, вже є в розпорядженні якісь аргументи. Однак в більшості випадків, якщо ви збираєтеся переконати своїх партнерів вам буде корисно завчасно запастися переконливими доводами. Для цього можна, наприклад, скласти їх список, зважити і вибрати найсильніші.

Існує кілька критеріїв оцінки аргументів:

1. Хороші аргументи повинні ґрунтуватися на фактах. Тому зі списку своїх доводів відразу можна виключити ті, які ви не можете підкріпити фактичними даними.
2. Ваші аргументи повинні мати безпосереднє відношення до справи. Якщо це не так, відкиньте їх.
3. Ваші аргументи повинні бути актуальні для опонентів, тому необхідно заздалегідь з'ясувати, наскільки вони можуть бути цікаві і своєчасні для них.

У сучасній науковій і навчальній літературі висвітлюється ряд риторичних методів аргументування. Розглянемо найбільш значущі для ситуацій ділового міжособистісного спілкування.

1. Фундаментальний метод. Суть його - в прямому зверненні до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами, які є основою ваших доказів.

Істотну роль тут відіграють цифрові приклади і статистичні дані. Вони - прекрасний фон для підтвердження ваших тез. Адже, на відміну від відомостей, викладених словами цифри виглядають більш переконливо: це джерело більш об'єктивний і тому привабливий.

Використовуючи статистичні дані, необхідно знати міру: нагромадження цифр стомлює слухачів, і аргументи не виробляють на них необхідного враження. Зауважимо також, що недбало оброблені статистичні матеріали можуть ввести слухачів в оману, а часом навіть обдурити.

Для того щоб статистичні дані були ілюстративними, вони повинні охоплювати велику кількість людей, подій, явищ і т. П.

1. Метод протиріччя. За своєю сутністю він є оборонним. Заснований на виявленні протиріч в міркуваннях, а також аргументації співрозмовника і загостренні уваги на них.
2. Метод порівняння. Дуже ефективний і має виняткове значення (особливо коли порівняння підібрані вдало).

Надає промови ініціатора спілкування виняткову яскравість і велику силу навіювання. Метод фактично являє собою особливу форму методу «вилучення висновків». Це ще один спосіб зробити твердження більш «зримим» і вагомим. Тим більше якщо ви навчилися використовувати аналогії, порівняння з предметами і явищами, добре відомими слухачам.

1. Метод «так, .. але ...». Його найкраще використовувати, коли співрозмовник ставиться до теми розмови з деяким упередженням. Оскільки будь-який процес, явище чи предмет мають в своєму прояві як позитивні, так і негативні моменти, метод «так, .. але ...» дозволяє розглянути і інші варіанти вирішення питання.
2. Метод «шматків». Застосовується часто - особливо зараз, коли в наше життя замість монологів активно впроваджуються діалог, бесіда, дискусія. Суть методу - в розчленуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: «це точно», «це сумнівно», «тут існують найрізноманітніші точки зору», «це явно помилково».

Фактично метод базується на відомій тезі: оскільки в будь-якому положенні, а тим більше виведення, завжди можна знайти щось недостовірне, помилкове або ж перебільшене, то впевнене «наступ» дає можливість до певної міри «розвантажити» ситуації, в тому числі і самі складні.

1. Метод «бумеранга». Дає можливість використовувати «зброю» співрозмовника проти нього самого. Не має сили доказу, але виявляє величезний вплив на аудиторію, особливо якщо його застосувати з неабиякою часткою дотепності.
2. Метод ігнорування. Як правило, найбільш часто використовується в бесідах, диспутах, суперечках. Його суть: факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований вами, але зате його цінність і значення можна з успіхом ігнорувати. Вам здається, що співрозмовник надає значення чогось, що, на вашу думку, не настільки важливо. Ви констатуєте це і аналізуєте.
3. Метод виведення. Грунтується на поступовому суб'єктивному зміні істоти справи.
4. Метод видимої підтримки. Він вимагає особливо ретельної підготовки. Користуватися ним найдоцільніше тоді, коли ви виступаєте в якості опонента (наприклад, в дискусії). У чому ВІН Полягає? Скажімо, співрозмовник виклав свої аргументи, факти, докази по проблемі дискусії, а тепер слово надається вам. Але на початку своєї промови ви йому взагалі не суперечите і не заперечуєте. Більш того - на подив присутніх, приходьте на допомогу, наводячи нові положення в його користь. Але все це тільки для видимості! А потім слід контрудар. Орієнтовна схема: «Однак ... ви забули на підтвердження вашої тези навести ще й такі факти ... (перераховуєте їх), і це далеко не все, так як ...». Тепер настає черга ваших контраргументів, фактів і доказів.

6. Види завершення переговорів

Компроміс. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позиції партнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Може трапитися, що запропоноване компромісне рішення перевищує вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви тут можете піти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).

Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятних для обох сторін. Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти спільної мети переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.

Консенсус. Визначте, які докази та аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри і т.д.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.

• Ви повинні на якийсь час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.
• Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника пов'язані, з цим переваги.
• Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх в процесі аргументації.

Необхідно прислухатися до висунутих на переговорах контраргументам партнера, а не намагатися їх ігнорувати: останній чекає від вас реакції на свої заперечення, застереження, побоювання і т.д. Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, що послужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильне розуміння Ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час і т.д.). Прийшовши в результаті консенсусу.

Згода. Після довгих і важких переговорів сторони доходять згоди. Головне на цьому етапі ще раз пройти по усіх питань, що б переконається, що розбіжностей не залишилося. Всі учасники переговорів повинні бути задоволені рішенням проблем. Після цього сторонами підписуються необхідні угоди, договору, резюме переговорів. У цих документах повинні бути вказані всі проблеми, домовленості і їх рішення.

Висновок

Кожне укладання угод передбачає збіг часто дуже різних інтересів. Спільне обговорення проблем і знаходження прийнятного рішення вдається лише тоді, коли обидві сторони йдуть з переговорів з почуттям, що вони отримали вигоду з підписаної угоди.

Ведення переговорів - складний і не однозначний процес. Учасники повинні знати і ділове спілкування, діловодство, психологію, політологію, соціологію і т.д. Не мало важливу роль, в підготовці до переговорів, грає практичний розвиток навичок спілкування (ділові ігри). Необхідно якомога більше знати про сторонньої організації, з якою будуть проходити переговори. Правильно оцінювати свої можливості по відношенню до опонента. Сукупність усіх цих знань і вміння їх застосовувати на практиці забезпечить позитивний результат для розвитку фірми, бізнесу і т.д. економіки країни в цілому.

Список літератури:

1. Консультаційно-впроваджувальна фірма ІНТАЛЄВ (http://www.intalev.ru/)
2. Інтернет версія журналу «PR в Росії» (http://www.rupr.ru/)
3. Моделі і методи управління персоналом: Російсько-британське навчальний посібник (Серія «Бібліотека журналу« Управління персоналом »). - М .: ЗАТ «Бізнес-школа« Інтел-Синтез », 2001. - 464 с.
4. «Психологія управління» - Розанова В.А., М .: ЗАТ Бізнес-Школа "Інтел-Синтез", 1997.
5. «Керівництво по веденню переговорів» - Бройніг Г.
   М: Инфра-М, 1996;
6. Підручник для вузів за фахом "Менеджмент". - 2-е изд., Змін. доп. - М.: Видавництво НОРМА (Юрінком ИНФРА • М), 2001. - 528 с.
7. Частнік.ру: газета ділової інформації (http://www.chastnik.ru/)
8. Електронна версія газети «Ведомости» (http://www.vedomosti.ru/)
9. Електронна версія журналу «Консультант» (http://www.berator.ru/consultant/)
10. Реферати / Центр дистанційної освіти (http://www.elitarium.ru/)

+10

Сподобалося? Натисніть на кнопочку нижче. Вам не складно, а нам приємно).

Щоб завантажити безкоштовно Контрольні роботи на максимальній швидкості, зареєструйтеся або авторизуйтесь на сайті.

Важліво! Всі представлені Контрольні роботи для безкоштовного скачування призначені для складання плану або основи власних наукових праць.

Друзі! У вас є унікальна можливість допомогти таким же студентам як і ви! Якщо наш сайт допоміг вам знайти потрібну роботу, то ви, безумовно, розумієте як додана вами робота може полегшити працю іншим.

Додати роботу

Якщо Контрольна робота, на Вашу думку, поганої якості, або цю роботу Ви вже зустрічали, повідомте про це нам.

Додавання відкликання до роботи

Додати відгук можуть тільки зареєстровані користувачі.

Схожі роботи