Мережевий маркетинг сягає корінням до 1940-их років, все почалося в США 60 років тому. Сфера мережевого маркетингу досягла певної зрілості в 1990-их роках. Ще більш потужний прогрес планується в першому десятилітті 21 століття.
Підставою для цього служать наступні події:
- Безліч нових компаній почало працювати в цій галузі, і вийшло з цієї області в 1990-их.
- Вражаюче зростання існуючих лідируючих компаній.
- Істотне зростання обсягу продажів в цілому по індустрії.
- Розширення найменувань продуктів і послуг, що просуваються по каналах мережевого маркетингу.
- В індустрії почали активно використовуватися нові технології сфери телекомунікацій та комп'ютерних технологій.
- Інтеграція традиційного мережевого маркетингу та Інтернету.
- Всесвітнє поширення і збільшення обсягів продажів.
- Позитивні поліпшення образу індустрії, прийняття з боку громадськості, і підвищення довіри.
- Готовність індустрії до саморегуляції і поліпшенню професіоналізму серед займаються мережевим маркетингом .
Щоб побачити, як відбувалися згадані події, в даній статті будуть представлені наступні розділи:
- Огляд прямих продажів
- Концепція мережевого маркетингу і її розвиток
- Тенденції індустрії мережевого маркетингу на перше десятиліття 21 століття.
Огляд прямих продажів
Прямі продажі стали одним з основних елементів поширення з перших днів історії бізнесу.
Нещодавно, в 1930-40-ті роки, прямі продажі стали благодатним грунтом для розвитку мережевого маркетингу.
Прямі продажі-визначення. Прямі продажі - це використання пояснень і демонстрацій продукту або послуги, за допомогою прямої, усній комунікації з клієнтом, споживачем або замовником, яка відбувається не в традиційних магазинах, а найчастіше вдома або в офісі клієнта. У США розвиток прямих продажів пройшло кілька основних фаз:
Прямі продажі-ранні роки. Роки виникнення прямих продажів в США ознаменувалися кількома важливими подіями.
Перші, хто використовував прямі продажі, називалися «Північними коробейники». Ці торговці, використовуючи коней і вози, продавали інструменти, чай і мазі сільським фермерам. Спочатку вони працювали в основному в Новій Англії, потім поширили свою діяльність на південні колонії, почавши обслуговувати ізольованих сільських фермерів і з'явилися тоді «універсальні магазини».
У 1840-их роках з появою залізниці і поліпшенням засобів пересування, виробники почали розширювати свій ринок. Сільські магазини тепер могли робити замовлення виробникам і отримувати товари безпосередньо. Почали розвиватися канали оптово-роздрібної торгівлі. Багато з коробейников ставали власниками магазинів в зростаючих сільських районах.
У 1880-их роках незалежні торговці продовжували працювати, але взяли на себе інші функції. Після Громадянської війни в США незалежні торговці починають продавати товари тільки одного виробника і починає розвиватися система прямих продажів.
З появою гіпермаркету, в якому представлено відразу багато конкуруючих продуктів, виробники стали втрачати контроль над своїми каналами поширення. Деякі виробники вирішили відновити силу особистих продажів, але вже на таких умовах, які дають їм більше можливостей контролювати процес продажів.
У 1900-1920 роках змінилися способи управління в прямих продажах. Раніше «домашні продажу» проводилися слабоорганізованних командою продавців. Продавців наймали за допомогою листівок і оголошень в газеті. Вони купували продукти безпосередньо від виробника зі знижкою «оптової торгівлі» і продавали продукт, де тільки могли. Їх комісійними була різниця між вартістю продукту і сумою, що платив покупець.
Продавці не отримували майже ніякого навчання, у них не було місцевих менеджерів або наставників.
У 1915 році компанія Fuller Brush, виробник щіток і побутових товарів, почала працювати як «компанія філій». Були відкриті місцеві представництва (філії), які наймали на роботу, навчали і контролювали місцевих продавців. Менеджер зазвичай був працівником компанії або незалежним торговцем, які отримували комісійні «менеджера» на продажу всього філії і стандартні комісійні зі своїх власних продажів. Філії оплачували витрати на забезпечення кращого контролю над наймом, навчанням і наглядом над організацією.
Історики індустрії стверджують, що в Сполучених Штатах до 1920 року більше двохсот тисяч чоловік продавали «від дверей до дверей». До кінця 1920-их років почали з'являтися легенди прямих продажів, наприклад: the California Perfume Company (Avon), Electrolux, піонер у виробництві пилососів, WT Raleigh, виробник прянощів і побутових товарів, і West Bend Company, виробник кухонних приладів. У 1925 році Американська Асоціація Компаній Прямих Продажів, попередниця Асоціації Прямих Продажів стала асоціацією індустрії прямих продажів.
Прямі продажі-1940-ті: Ера перетворення. 1940-ті роки ознаменувалися багатьма важливими подіями для індустрії прямих продажів. Вона зазнала серію змін, які утворили нові концепції прямих продажів, що мали сильний вплив на дану індустрію протягом всього двадцятого століття.
Народився «незалежний контрактник». В індустрії прямих продажів з'явилися контракти для дистриб'юторів, які вказують, що дистриб'ютори працюють на самих себе. Індивідуальний контрактник повинен був сам оплачувати всі витрати, пов'язані з бізнесом, включаючи транспорт, закупівлю зразків і рекламні матеріали.
Що ще важливіше, компанії прямих продажів були звільнені від відповідальності за «благополуччя працівника» відповідно до урядової кодексу праці. Таким чином компанії прямих продажів були звільнені від відповідних витрат на мінімальну зарплату, соціального податку, компенсації по безробіттю, зборів прибуткового податку і т.д.
Створення «Плану вечірок». «План вечірок» - наступне важлива подія в розвитку каналів прямих продажів. Компанія «Stanley Home Products» стала одним з піонерів у використанні таких каналів продажів.
Дистриб'ютор компанії «Stanley Home Products» запрошувала як господиня групу друзів до себе додому на вечірку. В інтерактивній атмосфері дистриб'ютор показувала гостям продукти і пропонувала спробувати їх. В кінці вечірки гостям говорили, що вони можуть купити продукти, які їх зацікавили. Господиня, яка брала гостей, зазвичай отримувала відсоток від продажів у вигляді знижки на ті продукти, які вона купила сама.
Подібні ділові вечірки став прекрасним нововведенням в творчому підході до продажів. Демонстрація і продаж продукту були переплетені із зустріччю друзів і сусідів. Господиня проводила більшу частину процесу пошуку нових компаньйонів і займалася проведенням вечірки. Дистриб'ютор прямих продажів збільшував можливості завдяки тому, що говорив з групою людей, а не з однією людиною. Атмосфера вечірки грунтувалася на запрошенні з боку господині, це була зустріч друзів і знайомих, що проходить в приватному будинку з основною метою провести успішну вечірку, викликати інтерес до продуктів, і можливо продати продукт.
Концепція мережевого маркетингу і її розвиток
Створення багаторівневого дистрибуційної каналу в 1940-их роках стало ще одним з основних змін в структурі індустрії прямих продажів. У ці зміни входили кілька елементів:
"Маркетинг напрямки". Піонери серед компаній традиційного методу прямих продажів такі компанії, як Watkins, Fuller Brush Company і Stanley Home Products використовували "маркетинг напрямку" для залучення нових кандидатів в продавці.
Люди, які вже працюють у фірмі, агітували своїх друзів і наймали нових продавців. Коли новий компаньйон підписував договір продавця прямих продажів і купував стартовий набір компанії, продавець, який привернув його, отримував особливі преміальні і невеликий відсоток від продажів новачка в якості комісійних в перші 60 днів його роботи. «Спонсорувати» продавець, таким чином, отримував фінансовий стимул для навчання і підтримки новачка протягом шістдесяти днів, щоб збільшити свої комісійні.
Nutrilite - піонер в мережевому маркетингу. Питання про ідентичність і датою народження першої багаторівневої компанії мережевого маркетингу відкритий для суперечок! Однак, існують докази, що Nutrilite зіграла основну роль у створенні мережевого маркетингу таким, яким ми його сьогодні бачимо.
Nutrilite, раніше звана «California Vitamin Company», була заснована в 1934 році як прямий продавець вітамінів споживачам. У 1941 році фірма почала продавати за допомогою плану C & M, багаторівневого плану компенсацій. Це програма стала моделлю, «проривним планом компенсації», повторенням і широко використовуваним на початковому етапі розвитку індустрії.
Nutrilite також стала полем навчання для двох ключових лідерів індустрії, Річа Де Воса і Джея Ван Андел, дистриб'юторів Nutrilite. Коли в 1950-их роках проблеми в керівництві компанії Nutrilite поставили під загрозу постачання продуктів, Де Вос і Ван Андел створили свою власну виробничу компанію «American Way Corporation»
У 1950-1970-их роках індустрія мережевого маркетингу виросла і знайшла своїх «першопрохідців», які стали піонерами зароджується індустрії і зміцнили позиції мережевого маркетингу як життєздатного каналу розповсюдження продуктів. Серед перших лідерів індустрії були Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1962), National Safety Associates (1970).
Сучасне визначення мережевого маркетингу:
Поняття «мережевий маркетинг» і «багаторівневий маркетинг» - синоніми. Вважається, що спочатку використовувалося назву Багаторівневий Маркетинг (МУМ або більш відоме МЛМ - по початкових буквах англійських слів - прим. пер.), дане цього каналу розповсюдження продуктів в 1940-их роках. Назва багаторівневий маркетинг описує план компенсацій з виплатою комісійних за продаж на декількох рівнях вниз по вертикалі структури організації.
З початку свого існування канал отримав безліч назв: усний маркетинг, передача інформації від людини до людини, друзі в бізнесі з друзями, розмовний маркетинг, інтерактивне поширення, маркетинг відносин, і т.п. Критики сперечаються, що індустрія використовує різні слова і клички для того, щоб показати різницю між таким способом продажів і згубними нелегальними пірамідами, ланцюжками листів і іншими способами обману клієнтів.
Мережевий маркетинг - це більш відповідний термін для нового тисячоліття! Сучасний мережевий маркетинг включає в себе процес продажу, в якому:
Продавці отримують компенсацію за їх особисті продажу продуктів і послуг клієнтам.
Продавці також можуть отримувати компенсацію від продажів або покупок тих людей, яких вони особисто залучили в свою компанію.
У продавців є можливість залучати, навчати, мотивувати і керувати групою або мережею в організації і отримувати додаткові комісійні від продажів такої групи.
У загальному і цілому мережевий маркетинг пропонує продавцеві можливість створити свій власний незалежний бізнес з продажу товарів і послуг споживачам і розвивати і навчати групу або організацію продавців, які роблять те ж саме. В процесі продажів мережевого маркетингу продавці зазвичай:
- купують і використовують продукт, який вони продають;
- продають продукт друзям, членам сім'ї та іншим зацікавленим покупцям;
- привертають, навчають, мотивують і керують організацією продавців і іншими прямими продавцями.
Мережевий Маркетинг і Прямі продажі
Чим відрізняється мережевий маркетинг від прямих продажів? Саме це питання задають найчастіше. У мережевого маркетингу і прямих продажів є багато спільного і досить значні відмінності. Якщо говорити про загальні риси, то і мережевий маркетинг, і прямі продажі:
Використовують пряму, «один на один», комунікацію при передачі ідей від людини людині.
Передають інформацію, пояснюють і демонструють ідеї про продукт і послуги.
Працюють незалежно від фіксованого місця продажу, наприклад магазин, супермаркет і т.д.
Зазвичай відбуваються вдома або в офісі.
Мережевий маркетинг відрізняється від прямих продажів в трьох дуже важливих сферах:
Відносини між продавцем і компанією
У прямих продажах продавцем зазвичай є працівник фірми, яка отримує зарплату, комісійні або і те, і інше, фірма якого оплачує його витрати і т.п.
В мережевому маркетингу продавець - незалежний контрактник, незалежний бізнесмен, який визначає сам годинник роботи, оплачує свої витрати і отримує комісійні від продажу продуктів або послуг фірми.
Фокус в процесі продажу.
Прямі продажі концентруються на час укладання угоди з продажу, отриманні замовлення, іноді використовуючи тактику тиску.
Мережевий маркетинг концентрується на передачу інформації і побудові довгострокових відносин, а не просто на здійсненні покупки єдиний раз.
план компенсації
Компенсація в прямих продажах зазвичай виплачується за безпосередню угоду.
В мережевому маркетингу компенсація виплачується за конкретну угоду, якщо така мала місце, і за наступні покупки клієнта і за потенційні можливості бізнесу, які цей клієнт може принести. Структура комісійних створює багаторівневий ефект компенсації.
Сила мережевого маркетингу, як ефективного каналу поширення продукту.
Мережевий маркетинг як канал розповсюдження товарів надає швидкість ринку для швидкого і ефективного впровадження нових продуктів і поширення цих продуктів в різних країнах завдяки усній комунікації. Новий продукт може бути впроваджений в існуючу структуру мережевого маркетингу за кілька тижнів.
Для порівняння, створення традиційного каналу поширення вимагає організації і навчання продавців фірми, створення оптової і роздрібної інфраструктури, масових рекламних компаній для створення впізнаваності серед покупців і т.д. Такий процес зазвичай займає від 18 до 24 місяців і коштує мільйонів доларів.
Індустрія мережевого маркетингу надає:
Існуючу інфраструктуру торгівлі, підтримувану структурами поставки продуктів і підтримки торгівлі.
Організацію торговців, яких можна швидко навчити продавати будь-який новий продукт заданої ринку.
Добре розвинену мережу міжособистісної і технологічної комунікації для передачі знань, інформації про продукти, методів роботи з ринком і технологічних систем.
Сучасні комп'ютерні та інформаційні технології, можливості сателітних комунікацій, комплексні системи поширення і логістики і відповідні програми підтримки.
Ефективний підхід і підтримка міжнародного ринку за допомогою різних технологій.
Тенденції мережевого маркетингу в першому десятилітті 21 століття.
Кілька основних тенденцій вплинуть на індустрію мережевого маркетингу на початку 21 століття:
Нові професіонали - Подрастают «Нові Професіонали», що кидають виклик традиційній культурі роботи, її цінностям і системі винагороди. Мислення нових Професіоналів полягає в пошуку більш підприємницьких форм бізнесу і більшого контролю над своєю долею, гнучкого використання часу і фінансової віддачі. Індустрія мережевого маркетингу буде пропонувати прекрасні можливості бізнесу для Нових Професіоналів.
Потужний канал поширення - Мережевий маркетинг буде продовжувати ставати потужним каналом поширення в наступне десятиліття і все більше традиційних компаній почнуть використовувати мережевий маркетинг в якості додаткового каналу до вже існуючих видів маркетингу.
Збільшення асортименту продуктів / послуг - Індустрія мережевого маркетингу буде продовжувати збільшувати асортимент розповсюджуваних продуктів набагато далі традиційних «лосьйонів і зіль» і косметики.
Зміни в планах компенсацій. Традиційні плани компенсацій стануть більш «гібридними», об'єднавши різні традиційні моделі. Зі збільшенням потужності комп'ютерів, плани компенсацій зможуть бути пристосовані до стратегій і конкретних продуктів / послуг. Компанії продовжать використовувати «ідеальний» план компенсацій, виплачуючи компенсацію новим дистриб'юторам і пропонуючи серйозний дохід більш зрілим «будівельникам бізнесу».
Злиття, покупки і стратегічні союзи компаній. Усередині індустрії буде рух в сторону злиття, покупок і стратегічних союзів компаній, так як конкуренти намагаються відкрити нові ніші і зменшити витрати за допомогою диверсифікації і консолідації.
Прихід нових компаній мережевого маркетингу - Нові компанії будуть продовжувати входити в індустрію. Однак їм буде вже складніше і дорожче почати роботу в цій сфері. Збільшиться кількість конкуруючих фірм. Буде все складніше знайти свою власну нішу серед безлічі схожих продуктів. Продукти-паразити будуть з'являтися у величезній кількості, але більшість з них не матимуть успіху.
Вимоги початкових вкладень будут все збільшуватісь и будут підвіщуватіся вимоги до обслуговування клієнтів и ПІДТРИМКИ дистриб'юторів. Структура підтримки буде ставати все більш дорогою.
З іншого боку, постачальники індустрії будуть пропонувати можливості передачі функцій і підтримку дистриб'юторам. Складні комп'ютерні програми, необхідні для комбінованих планів компенсацій, будуть доступні в магазинах, і буде необхідна тільки нескладна інсталяція в порівнянні з теперішніми складними / дорогими інсталяцією і створенням.
Міжнародний зростання - Світова розвиток сприятиме все більшого зростання, особливо в Росії, Китаї, Індії та Латинській Америці. Можливості подорожувати, знайомитися з іншими культурами, міжнародні комерційні угоди будуть збільшувати досвід нових професіоналів в бізнесі.
Мережевий Маркетинг та Інтернет - Мережевий Маркетинг та Інтернет розвинуть взаємні відносини, які сильно збільшать силу каналів мережевого маркетингу. Інтернет- потужний засіб для передачі інформації, навчання та адміністрації операцій. Усна комунікація - потужний засіб впливу на ставлення та поведінку людей. Тому мережевий маркетинг і Інтернет представляють собою оптимальну комбінацію.
Імідж мережевого маркетингу і відображення в засобах масової інформації. Як вже було зазначено, мережевий маркетинг буде вважатися функціонуючої моделлю бізнесу на початку 21 століття. Мережевий маркетинг досяг позитивних відгуків у пресі. Десять років тому статті в пресі були в більшості своїй негативними, що порівнюють мережевий маркетинг з пірамідами та іншими формами обману. Сьогодні індустрія мережевого маркетингу отримує позитивне увагу в основних, поважних виданнях, наприклад The Wall Street Journal, The New York Times, The Chicago Tribune, Forbes, Fortune, Success, і місцеві публікації новин бізнесу по всьому світу.
До того ж з'явилося безліч книг і досліджень для працівників даної сфери і для бізнесменів, охочих випробувати канал мережевого маркетингу.
Законодавчі рішення На правовому фронті мережевий маркетинг був визнаний законною формою ведення бізнесу. Правила "Amway Safeguards", що з'явилися після слухання справи Amway проти Федеральної Торговельної Комісії в 1979 році, містять вимоги, яких слід дотримуватися легальної компанії мережевого маркетингу. Місцеві та державні правові комітети тепер більш точно розуміють всі нюанси роботи фірм мережевого маркетингу, ніж це було десять років тому.
Асоціації Прямих продажів і Визнання індустрії - Індустрія має своїх представників у всесвітній Асоціації Прямих Продажів. Індустрія прийняла кодекс етики і активно включилася в розслідування не правових випадків, що сталися раніше.
Мережевий маркетинг «виходить на публіку». Більше 30 компаній мережевого маркетингу почали публічно продавати свої акції, як в Америці, так і по всьому світу. Ці компанії відповідають жорстким вимогам, що пред'являються біржами, що в ще більшій мірі підтверджує надійність індустрії. Ще більше компаній готуються до того, щоб вийти на публічний ринок цінних паперів в момент написання даної статті.
Університетське визнання Університет Іллінойсу в Чикаго включив мережевий маркетинг в програму навчання в 1991 році. У 1994 році Університет Іллінойсу організував семінар для працівників сфери мережевого маркетингу з отриманням сертифікату.
Програма семінарів університету, преподаваемая професорами університету та мультимільйонерами сфери мережевого маркетингу, стала стандартом професійної освіти працівників мережевого маркетингу. До даного моменту програма семінарів була проведена вже 15 раз в США, Канаді, Австралії, Кореї та Сінгапурі тисячам учасників. Будуються плани подальшого розширення і використання цієї програми навчання на світовому ринку в 2002-2004 роках.
Ці тенденції першого десятиліття 21 століття дозволять індустрії домогтися більшої довіри та законності. Позиції індустрії як потужного і ефективного каналу поширення ставатимуть міцнішими. І що також важливо, мережевий маркетинг буде пропонувати прекрасні можливості підприємництва для Нових Професіоналів на початку 21 століття.
Доктор Чарльз В. Кінг
PS Чарльз Кінг є професором маркетингу в Університеті штату Іллінойс в Чикаго, має докторський ступінь з бізнес-адміністрування Університету Гарварда, а також ступінь бакалавра і магістра Університету штату Техас.
Доктор Кінг бере участь в розширених дослідженнях мережевого маркетингу і діяльності дистриб'юторів. Він викладає мережевий маркетинг в програмах Університету і є національним оратором галузі. Доктор Чарльз В. Кінг написав кілька статей з мережевого маркетингу для журналу "Success".