Олексій Виноградов, Heart In: У Долині все влаштовано так само, як всюди

Олексій Виноградов сам звернувся до Thinking Investor і запропонував поговорити про ринок ІТ-інвестицій. Він встиг пожити в Долині, їздив по Європі, чимало знає про Ізраїль і Індії. Одна його компанія - Heart In - розробила портативний ЕКГ-прилад і вже виводить його на ринки Європи, Америки і Азії. Інша - Calls-Free-Calls - працює по моделі «реклама-в-гроші».

У Олексія прагматичне і навіть критичне ставлення до Долини. А про інвесторсько-стартаперской тусовці він відгукується скептично, вказуючи на «смішну» 20% -ву прибутковість фондів і професійних "манірейзеров". Його оцінки далекі від ідеальних уявлень про Долину і ІТ-екосистемі, але зате засновані на реальному досвіді.

Якщо замінити тих, хто приймає рішення про інвестиції, ігровими автоматами, то вихлоп буде тим же

- Ваша компанія Heart In базується в Силіконовій Долині, Ви самі жили там. Тому напрошується питання про Долину: як там насправді?

- У перший раз, коли я туди їхав, то я очікував, що я приїду, і кожен другий зустрічний буде інноватором, з яким можна робити бізнес. Але є люди з корпоративним складом характеру, яким цікаво «відсиджувати» зарплату. А є підприємці по духу. Я думав, що в Долині підприємців по духу більшість. Але це не так. В Україні в процентному співвідношенні їх навіть більше.

- Несподівано.

- У Долині повторюється та сама історія, що і в Україні: якщо ти хочеш знайти бізнес-партнера, то тобі потрібно перезнайомитися з масою людей, обійти безліч бюрократів, що захищаються буквально від усього якимись папірцями. З тією різницею, що там собівартість такого пошуку буде набагато вище. В Україні потрібна одна цифра для життя, а в Долині цю цифру можна сміливо множити на п'ять.

В Америці можна створити бізнес з віддаленими продажами, мати revenue (дохід, - прим.) І тоді на ці гроші їхати в Долину, щоб знаходити там додаткові кейси.

- В історії з Heart In так і відбувається: перебуваючи тут, в Україні, ви продаєте його за кордоном?

- Звичайно. Виробництво знаходиться в Мексиці, програмісти - в Індії, hardware-розробники - в Україні, офіс - у Долині.

Чесно кажучи, я не бачу особливої ​​різниці в тому, щоб їздити по Європі або по Долині. Скрізь є підприємці, скрізь є бюрократи, і їх процентне співвідношення не залежить від місцевості.

Поживши в Долині, і сам глибоко занурившись в це життя, я був розчарований тим, що там все влаштовано так само, як і всюди. Розмови про те, що в Долині все інакше, - це неправда.

Галузь нагадує мені казино в Лас-Вегасі, тобто замінивши людей, які приймають рішення про інвестиції, ігровими автоматами з монетками, що діють без будь-якої логіки, то вихід інвестицій буде приблизно тим же, що і зараз.

500 Startups генерує всього 20% річних

- Тобто як з генератором випадкових виборів?

- Так. Тільки вдумайтеся: 500 Startups, який вважає себе гуру на ринку в Долині, генерує прибутковість своїх фондів за все на рівні 20% річних, і є тенденція до зниження. Для венчурного інвестування це просто смішно. Скажімо так, якщо ви захочете побудувати супермаркет в Україні, то отримаєте ті ж 20% річних, але без венчурних ризиків.

- А скільки повинен заробляти венчурний фонд?

- Чи не менше 100% річних. Це та цифра, на яку я хочу вийти.

- На сьогодні вже є фонди, які наближаються до цієї цифри?

- Є кілька фондів, які себе не афішують. Причому вони працюють за схемою, коли вони самі знаходять компанії в своєму вузькому колі, самі приймають рішення, не привертаючи general partners, і самі досягають 100% прибутковості. Зазвичай такі підприємці приходять не з Google, а з інсайдерської інформації.

- Ви самі теж інвестуєте?

- Не зовсім. Є два інвестори, які довіряють моїй експертизі і готових інвестувати з чеком від $ 200 тис. До $ 1 млн. Я відкритий до будь-яких пропозицій. Моя сфера - це mobile consumer, hardware consumer, medical consumer.

- А хто ці інвестори?

- Вони - зі сфери офлайна, і я не можу називати їх імена.

- Уже були угоди?

- Ні, тому що я зміг зайнятися цим процесом тільки навесні 2016, оскільки до цього був зайнятий своїми компаніями. Угоди з інвестицій можна чекати ближче до осені.

Я вже подивився все, що є в Україні. Поки не можу сказати, що тут є компанії, в які я готовий інвестувати. Ми співпрацюємо з Денисом Довгополим, я допомагаю проектам на ранній стадії, коли потрібно робити бізнес-модель.

Зараз я дивлюся в бік Ізраїлю. Там є проект з навколомедичних сфери, про який я думаю. Також я дивлюся на Індію, там у мене багато інсайдерів.

- Ви шукаєте в Індії стартапи або партнерів для спільного інвестування?

- І те і інше. Протягом двох найближчих років середній дохід жителів Індії виросте до $ 800, як це сталося в Китаї 7 років тому. Коли населення зможе задовольнити свої базові потреби, з'являться вільні гроші для покупки гаджетів.

Тому ті, хто вийде на індійський ринок зараз, зароблять мільярди без істотних маркетингових витрат просто за рахунок того, що вони вийшли першими.

Бізнесмени виштовхуються, а залишаються манірейзери

- Існує думка, що стартапи навмисно «надувають» капіталізацію, і особливо часто це відбувається в Долині. Про це говорив і Сергій Грибов з Flint Capital. Що Ви думаєте з цього приводу?

- Це правда. Можна провести паралель з ринком облігацій нерухомості, який впав в 2007-8 році і поховав багато банків, включаючи гігантів рівня Lehman Brothers.

В Долині інвестори перепродують один одному стартапи, готові до закриття. З боку це виглядає як заробіток для всіх сторін. Але про це не прийнято говорити відкрито, тому що ніхто не хоче підставляти товаришів з іншого фонду, адже вони можуть виручити тебе наступного разу.

Вдумайтеся: цикл життя фонду становить 7 років. З якоїсь причини через 7 років він переформовувалися в новий фонд, в який тягнуться такі стартапи за вищою valuation (оцінці, - прим.). А хто приймає рішення про оцінку? Співробітники фонду.

Багато що залежить від того, як інвестор налаштовує засновника стартапу. Якщо він говорить йому: «Ось тобі чек на $ 200К, і якщо ти не вийдеш на прибуток, то більше не приходь», - то тоді стартап, лімітований бюджетом, проявить чудеса винахідливості і виходить на самоокупність без додаткових вливань. Відповідно, оцінка базується на revenue, а не на фантастичних варіантах перепродажу в майбутньому.

З іншого боку, якщо інвестор просто виписує чек, і раз на рік зустрічається зі стартапом, щоб дізнатися про його плани на наступний рік, то це взагалі не відповідає структурі галузі. За такою схемою може працювати Google, Microsoft та інші корпорації з великим прибутком. Але зі стартапами потрібно працювати інакше. Я особисто планую організовувати щотижневі зустрічі по годині, щоб обговорювати кейси, ключові показники, витрати, варіанти оптимізації і т.д.

На сьогодні діють схеми, коли стартап заточений нема на прибуток, а на те, щоб залучати гроші. Якщо не виходить підняти новий раунд, то запускається новий стартап. З такої схеми виштовхуються реальні бізнесмени, а залишаються «спічрайзери» і «манірейзери», які перетворили залучення грошей в свою професію.

- Ви так емоційно говорите про це, що створюється враження, ніби у Вас є особиста історія, пов'язана з професійними «манірейзерамі»?

- Ні, особистої історії немає, але мені не імпонують системи, які працюють не оптимально. Єдиний спосіб наочно довести те, що нинішня система не оптимальна, - це самому налагодити оптимальну систему. Тоді фонди будуть змушені змінитися.

Рішення про інвестиції приймають ті, хто далекий від бізнесу

- Ви написали колонку для VC.ru про те, «чому справжнім бізнесменам не по дорозі з венчурними фондами». Ви згадуєте про «мегафонди», який спілкувався б з засновниками стартапів на рівних, як бізнесмен з бізнесменом, розділяючи всі ризики. Як міг би бути сформований такий мегафонди?

- Та колонка підвела підсумок мого дворічного огляду цього ринку. Основна проблема полягає в тому, що рішення про вибір компаній, надання інвестицій і менторинг приймають люди, які або далекі від бізнесу, або їх успішний екзит був 3-4 роки тому. А для ринку - це дуже довго, адже він змінюється кожен день.

Плюс я виступаю в ролі intrapreneur в своїх ст артапах: десь програмую, десь допомагаю з bizdev, десь роблю key deals, десь займаюся рекламою. Таким чином, розвиваюся я сам, і розвиваються люди, яких я наймаю.

- Однак, незважаючи на всі складності в спілкуванні між стартапами і інвесторами, Ви все ж залучили інвестиції.

- Так це так. У мене не було особливої ​​потреби в грошах. Я інвестую сам, але вирішив дізнатися, як інші привертають гроші. Моя секретар зробила розсилку практично по всіх фондах. Підготував desk. Тобто я робив все так, як зазвичай робиться. Адже ніхто не розповість краще про те, як працює ринок, ніж той, хто знає його зсередини.

Мій desk потрапив до Ігоря. Він якраз був в цей час в Україні, ми зустрілися, і оскільки у нас схожі біографії, ми буквально за одну зустріч вдарили по руках. Я вважаю, що так і повинні працювати венчурні фонди. Проблема Ігоря в тому, що він один, а угод дуже багато. Було б ідеально його клонувати (сміється, - прим.).

Просто уявіть собі підприємця мого рівня, тобто того, у кого є свої гроші, і хто може обійтися без інвесторів. У мене є Calls-Free-Calls, і на сьогодні її оцінка може становити близько $ 10 млн

Якщо я запрошу інвестиції сьогодні, то інвестор скаже, що хотів би почекати, коли компанія злетить вгору. Але що станеться, коли вона злетить? Її оцінка теж злетить. Наприклад, з $ 10 до $ 50 млн. Тоді що спонукає мене брати гроші сьогодні, при більш низькій оцінці? Тільки додаткові і зрозумілі пропозиції, що додають valuation компанії. Наприклад, інвестор дає інсталл і експертизу в утриманні клієнтів, software-ресурси тощо

Я хотів застосувати в медичній сфері свої знання про телекомунікації

- А як з'явилася ідея Heart In? Чому вибрали сферу медицини?

- Я виходець з телекомунікаційної галузі, але 7 років тому я почав дивитися в бік медичних приладів. Також це пов'язано з моєю біографією: смерть моїх батьків була пов'язана з неправильною діагностикою. Тому я хотів застосувати в медичній сфері свої знання в телекомунікаціях.

Спочатку я вирішив оцінити ринок, щоб зрозуміти, де можна було зробити успішний бізнес. Побачив, що кардіографи дорогі, що немає хмарного зберігання, що вони не призначені для подорожей. Тому вирішив зробити портативний прилад, що співвідноситься з класу з «професійними», але доступний для масового користувача.

Heart In дозволяє самостійно робити ЕКГ спокою, замовити «віддалений візит» лікаря і отримати лікарський висновок. Зазвичай прилади такого рівня встановлюються в клініках, а їх вартість стартує з позначки $ 2 тис. Зараз ціна нашого приладу - $ 240 для кінцевого користувача, без урахування доставки і податків. Продажі почалися півроку тому. Весь цей час моя команда займалася розробкою. Сама по собі технологія не дуже складна, але валидизация у докторів і у користувачів - це комплексний процес. На сьогодні у нас три дистрибуційних контракту: в Ізраїлі, Південній Кореї і Україні. Ще готується близько 10 контрактів в інших країнах, де прилад пройшов клінічні випробування. Ми подаємо прилад на FDA (Federal Drug Administration, США) і готуємося до з ертіфікаціі по СЕЕ.

Зараз на базі Heart In я роблю акселератор, який буде виводити на ринок винаходи в області дистанційної діагностики та телемедицини. У мене вже є кілька проектів. Я буду займатися цим не один, а разом з великою корпорацією.

- Який?

- З забобони я поки не хотів би називати її. Анонс буде ближче до осені.

Я прицільно шукаю винахідників, які роблять прилади, на порядок кращі за ті, що вже є на ринку, і які зацікавлені в тому, щоб їх винахід потрапило на ринок.

- Такі проекти, як Araned і Cardiolyse потрапляють в Ваш фокус?

- Cardiolyse і Araned - це не консьюмерской історія. Це продажу для лікарень. А мене цікавить те, що можна продавати кінцевому споживачеві. Тому що цикл продажу лікарні - це 4-5 років, протягом яких потрібно витрачати на виробництво, на зарплату, на операційні витрати і т.д.

У мене є можливість працювати в більш короткому циклі, є можливість виведення продукту через краудфандінговие кампанії з перевіреними партнерами.

Мій фокус - це люди в hardware / software engineering, які вже розробили прототип і змушені продавати свій винахід за безцінь як патенти. А я хочу, щоб все залишалося в Україні, щоб люди заробляли в Україні.

По суті, я роблю те, що повинно було б робити держава. Сам я не вмію розповідати про прекрасних блакитних далях. Я - практик, тому віддаю перевагу більше робити, а не говорити.

Розмовляла піар-менеджер Digital Future і

керівник проекту Thinking Investor Катерина Гичан