Переговори з постачальниками: коли постачальник

1. Переговори з постачальниками крок №1: постарайтеся пояснити цінність вас як покупця для вашого постачальника...
2. Переговори з постачальниками крок №2: поміняти формат закупівлі
3. Переговори з постачальниками крок №3: створюємо ще одного постачальника
4. Переговори з постачальниками крок №4: починаємо воювати з постачальниками

Коли у двох сторін є що протиставити один одному, є так звана BATNA - все більш-менш зрозуміло. Є вибір, є що втрачати один одному, з умовою обмежень і ринку, пропонується вибрати найбільш зручний варіант. А що ж робити, наприклад, коли немає вибору є один єдиний постачальник товарів і послуг? Як себе з ним вести? Поточна економічна ситуація, до речі, сприяє тому, що конкуренція в ряді напрямків буде зведена до нуля, а закупникам треба щось протиставити «силі зла» (спасибі «Зоряним війнам» за термін). Так що ж робити ?!

Напевно, всі чули чудовий анекдот про стратегів, коли сова каже мишам «Треба стати мишами!». Здебільшого, більшість курсів навчання переговорів зводяться до того ж. Люди, які не домовлялися з постачальником, не стояли в позиції «слабкої ланки», не мали вибору: домовишся або завтра завод встане або начальство звільнить з-за відсутності товару по необхідної яку ціну намагаються вчити цьому. Саме тому, що так просто, на курсах, що не навчити переговорів, тим більше з сильними постачальниками, це буде наша перша і швидше за все остання статися за тематикою переговорів.

Давайте для початку розберемося в тому, чому постачальник один і чому вам потрібен саме його продукт.

Може бути кілька причин:

- Історично тільки він виробляє це. (Так було з рейками, наприклад, до недавнього часу)

- Технічне обмеження, коли підприємство заточене під один вид сировини

- Одні постачальники демпінгували, вбиваючи конкуренцію і виживаючи суперників з поля бою, а як тільки вони пішли вирішили підняти ціни.

- Великі покупці отримують все найкраще, а решта плюс багато відсотків до ціни і зростання кожен день, тим самим вбиваючи конкуренцію в кінцевому продукті.

Є й інші, але в будь-якому випадку, якими б не були причини, за якими компанія потрапляє в «слабку переговорну позицію», їм необхідно вже тиснути на стратегічну складову, ніж намагатися «прогнути за ціною». Ми вирішили трохи допомогти з цим питанням і пропонуємо ознайомитися з набором з чотирьох кроків, які (ми сподіваємося!) Допоможуть компанії отримати якщо не бажану, але близьку до неї ціну на ринку, де у вас практично немає вибору. Ось що ми пропонуємо:

Переговори з постачальниками крок №1: постарайтеся пояснити цінність вас як покупця для вашого постачальника

Це не про те, що купивши його продукт, постачальник отримає прибуток. Трохи інша історія.

Наприклад, ваш товар йде на експорт. І використовуючи сировину / товар / комплектуючі за кордоном, ви можете відкрити «локальному монополісту» зовнішні ринки. Може бути, ваш відділ міжнародного розвитку набагато сильніше, ніж у постачальника. Він не може вийти на ті ж ринки, а ваш продукт може. Відкрийте йому «двері», просите знижку за використання його для експортного товару.

Наприклад, знизити ризик постачальника. Буває таке, що великі виробники, знову ж таки «історично» прив'язані до сировини невеликого постачальника. Невеликий постачальник може піднімати ціни, адже він все прекрасно розуміє. Правда, його обсяги виробництва теж не безмежні. Так що робити? Перейти до розгляду довгострокової угоди, яка дозволить і йому і вам планувати обсяги. І йому і вам знизити ризики по завантаженню / отримання сировини. 10-15-20 річний контракт, зі зрозумілою нормою прибутку може бути цікавий постачальнику. А натомість - 10% знижки на базові поточні ціни - рівнозначний обмін.

наприклад, розвивати постачальника . Показати, що ваші кадри можуть допомогти йому стати ефективніше. Що ваші ноу-хау з аналізу бізнес-процесів може принести йому користь. Знайшовши ж пункти, де він може поліпшити свої процеси, просити поділитися отриманої економією. Тому, варто завжди розвивати ваших співробітників. Хто знає, в який саме момент вони зможуть допомогти компанії вижити або заощадити мільйон інший доларів.

Переговори з постачальниками крок №2: поміняти формат закупівлі

Якщо ви не відчуваєте, що можете принести додаткову цінність постачальнику, то давайте думати, як змінити свій формат закупівель.

наприклад, консолідувати обсяги . Дуже часто буває так, що в великих компанія, різні підрозділи закуповують схожі товари і послуги у одного і того ж постачальника. Це веде до того, що постачальник вдало користується моментом, заробляючи на покупцях куди більше, ніж ви не продажу своїх продуктів. Що робити? Консолідувати. Ми вже писали на цю тему статтю деякий час назад. Вона знаходиться ось тут і можна з нею ознайомитися.

Інший формат консолідації обсягів - створення консорціумів, асоціацій, груп серед невеликих споживачів. Разом вони можуть дати «хорошу морквину» постачальникам і ті просто змушені будуть знижувати ціни. Інше питання, що в цю асоціацію підуть по суті конкуренти і як на це буде дивитися наш ФАС. Потрібно вивчати деталі.

Наприклад, купити щось ще крім конкретної позиції. Якщо не вдається зібрати значні обсяги товарів для пропозиції постачальнику, можна подивитися, що ще з закуповуваного можна розмістити у нього. Навіть якщо є альтернатива, але цей постачальник готовий поставити за ринковими цінами, а до того ж дати знижку на продукцію, яку ви ніде більше не купите, якщо це економічно обгрунтоване - треба використовувати!

Наприклад, знизити обсяги споживання. Чесно сказати, коли постачальник зрозуміє, що йому і справді є що втрачати, що з такими цінами ви запросто знайдете альтернативний товар або перебудуєте внутрішні процеси під ще одного постачальника, він змінити своє ставлення до вас. Це, напевно, можна назвати одним з найсильніших інструментів в боротьбі з горе-монополістами.

Переговори з постачальниками крок №3: створюємо ще одного постачальника

Як кажуть «не можеш боротися з конкурентом - купи його». Якщо ваша компанія може собі це дозволити, то чому не користуватися. Але ця стаття, скоріше, для тих, хто не можуть собі дозволити купувати кожного, хто встає в жорстку контрактацію.

Наприклад, створювати і розвивати інших постачальників. Ситуація, коли в результаті демпінгу зі сцени зникла більшість постачальників звичайна в наш час. Але кого шукати і брати на «розвиток»? Можливо, краще почати з іноземних компаній, які розглядають, але ще не готові прийти в країну присутності. З вашою підтримкою, невеликим звітом по ринку, обсяги та споживачах, їм може стати цікавим дану пропозицію. На другому місці - локальні постачальники з невеликою часткою ринку. Можна провести переговори, гарантувати обсяги, під які ті розширять потужності, отримати прийнятні ціни і вийти з ситуації монополії. Або відправити свій «десант» на розвиток їх процесів і пошук слабких ланок в тій же ланцюга поставок, які не дозволяють їм конкурувати, а знайшовши гарантувати собі економію.

Наприклад, самим виробляти. Якщо ви вважаєте, що у формулюванні «Make or buy» стаєте все ближче до Make - дійте! Почніть розвивати своє виробництво, якщо це не вимагає непідйомних інвестицій. Правильний розрахунок разом з фінансовим підрозділом може поліпшити вашу ситуацію на ринку. Тому, завжди спілкуйтеся з колегами.

Переговори з постачальниками крок №4: починаємо воювати з постачальниками

Правильно оцініть свої сили перед тим, вставати в жорстку опозицію. Знайдіть альтернативу, перебудуйте процеси, купіть великі запаси. Порахуйте, щоб не програти в наближається сутичці. Жорстко закрити всі проекти з постачальниками і їх доступ на конкурси, прибрати їх з усіх усюд, з усіх статей про постачальників і продукції. Максимально ділитися інформацією про роботу постачальника з ринком. У цій боротьбі треба вистояти.

Як видно, не можна відразу здаватися, потрібно шукати варіанти. Якщо раптом ви керівник компанії, а ваші закупівельники показують всю безвихідь для вас конкретного постачальника - сумнівайтеся. Напевно, тільки в 10-15% випадках все і правда погано (виключаємо нафту, газ та інші монополії), в інших можна пошукати варіанти домовитися, змінити формат роботи і закупівель.

Дуже сподіваємося, що дана статися хоч трохи допоможе вам в роботі і спілкуванні з постачальниками і покупцями. Якщо у вас є інші ідеї як вести переговори в ситуації, коли постачальник потрібен вам більше, ніж ви йому - напишіть нам. Ми зберемо варіанти і доповнимо статтю!

«Щастить тому, хто сам везе» - так говориться в прислів'ї, і ми з цим абсолютно згодні.