Психологія реклами - вплив реклами на людину

1. метод інформування
2. метод переконання
3. Основні прийоми переконання
4. метод навіювання
5. Метод спонукання до покупки
6. Рівні результативності реклами
7. нестандартна реклама
8. висновок

Головна мета реклами - зацікавити споживача і підштовхнути до покупки рекламованого товару. Але найчастіше потенційний покупець пручається впливу і не бажає здійснювати покупку. Як вплинути на людину, щоб спонукати його до дій і не викликати роздратування? Тут на допомогу приходить психологія реклами.

Психологія реклами - це окрема галузь психології, яка займається обґрунтуванням теоретичних і практичних способів підвищення ефективності і результативності рекламних матеріалів методом впливу на психічні процеси і явища. Реклама стала невід'ємною частиною повсякденного життя, її можна зустріти де завгодно: на телебаченні, на радіо, в інтернеті, в газетах і журналах. Сучасні міста пересичені зовнішньою рекламою: білборди, банери, розтяжки, на транспорті, реклама на вуличних екранах. Існують різні способи впливу на аудиторію з однією метою - покупець повинен купити товар або послугу.

метод інформування

Самий нейтральний метод впливу. Інформування не має емоційне забарвлення, що не звертається до особистості споживача і не стосується ціннісної системи, потреб та інтересів. Головне призначення інформації - відкладення в пам'яті рекламного матеріалу. До таких способів впливу відносяться оголошення в вигляді колонок в газетах, журналах, на сайтах. Там виставляється інформація про продаж, пропозицію, попит. Вплив реклами на психіку людини-споживача при такому методі мінімально.

метод переконання

Головний метод психологічного впливу реклами на людину - переконання. Головне завдання - переконати потенційних покупців у перевагах і унікальності рекламованого продукту і в необхідності його покупки. Переконуюча реклама - це найбільш агресивний вид реклами, головним завданням якого є сформувати попит споживача на пропонований товар.

Кадр з фільму «99 франків» про рекламників Октаві, збунтувалися проти рекламної системи

Основна мета досягається за рахунок переконання покупця в потреби, необхідності придбання продукту за допомогою аргументованих доказів. Товар характеризується з кращого боку, розкриваються відмінні риси і можливості задовольнити бажання потенційних покупців. Але метод переконання діє, тільки якщо споживач зацікавлений у товарі. Тоді набагато простіше переконати в необхідності покупки саме цього продукту.

Основні прийоми переконання

Інтереси і потреби покупців. Досить дієвий спосіб. Часто проводиться спостереження за головними інтересами, бажаннями, проблемами потенційних споживачів, які в подальшому входять в основу пропозиції. Головні потреби цільової аудиторії включають в слогани товарів і послуг.

Новизна рекламованого продукту.

Люди частіше звертають увагу на нові товари, це викликає інтерес. Тому для залучення уваги покупців в рекламі вже відомих товарів висвітлюють нові характеристики або властивості.
Проблемна ситуація. У рекламі створюється якась проблемна ситуація. Ставиться питання про рішення, який пробуджує інтерес. Такий підхід спонукає до роздумів про можливі шляхи вирішення поставленої проблеми. І, звичайно ж, в рекламі пропонується «ідеальний» варіант, який повністю задовольнить потреби споживача.
Співучасть. Найчастіше цей метод використовується в телевізійній рекламі. Реклама звернена до глядача, вживаються звернення (ви, ти), пропозиції взяти участь, перевірити товар в дії і переконатися в його ефективності. Часто реклама знята у вигляді репортажу з місця подій, що робить покупця співучасником того, що відбувається.

Для «рекламників», чиє завдання - створити добре продає рекламу, крім методів впливу на людину важливо знати і спеціальні мовні звороти, які посилюють вплив реклами. Один з найбільш популярних мовних зворотів, що допомагає переконати в необхідності покупки, антитеза. Це досить короткий слоган, щоб легше було запам'ятати, з використанням прийому протиставлення, який допомагає загострити увагу на вигодах покупця. Приклади переконливою реклами:

Ми працюємо - ви відпочиваєте ( «Indesit»)
Ти нас любиш - ми тебе вбиваємо (антитютюнова реклама)
Квасу - так, «хімії» - немає! (Квас «Нікола»).
Жага - ніщо, імідж - все! (Напій «Sprite»).

метод навіювання

Як правило, це навмисне або ненавмисне вплив однієї людини на психіку іншого. Може бути прихованим або за згодою внушаемого. Головна відмінність - відсутність адекватного усвідомлення підносили інформації. Цей метод впливу реклами впливає не на всіх людей. У кожного різна ступінь сугестивності, сприйнятливості і здатності підкоритися.

Проведені дослідження доводять, що простіше переконати людей з невисоким рівнем освіти і молоді. Жінки більш схильні до навіювань ніж чоловіки, це пов'язано з природними особливостями жіночої психіки. Навіювання спрямоване на здатність людини сприймати інформацію без надання фактів або доказів.

Для успішної дії реклами при її створенні використовують деякі прийоми навіювання:

Вживання ключових слів. У рекламі, яка спрямована на навіювання, використовують конкретні і образні ключові слова. Вони повинні бути зрозумілі, щоб при їх проголошенні в свідомості людини вимальовувалася чітка картинка. Все це значно підвищує силу навіювання . І це абстрактні словосполучення можуть заплутати або зовсім залишаться незрозумілими для споживача.
Використання епітетів. При описі товарів використовуються якісні прикметники, що характеризують продукт з кращого боку, що формує у споживача позитивне ставлення до продукту реклами.
Відсутність негативних частинок. На психологічному рівні частки «не» чи «ні» відштовхують людини, викликають підозру і сумнів. Щоб вселити покупцеві необхідність покупки, слід вселити довіру і надію на хороший результат. Будь-яке негативне висловлювання можна перетворити в позитивне. Наприклад, «ви не хочете хворіти» замінити на «ви бажаєте бути здоровим».
Певна динаміка мови. Один з найважливіших прийомів реклами. Збільшити вплив можуть:

сила голосу;
легкість;
всілякі інтонації;
мовні паузи;
особливий тембр;
темп мови.

Кадр з фільму «99 франків» про рекламників Октаві, збунтувалися проти рекламної системи

Високий темп мови є показником інтелекту, а отже, має в своєму розпорядженні слухачів. Але не слід забувати, що людина повинна її зрозуміти і сприйняти те, що йому намагаються донести. На думку психологів, людина краще сприймає низький чоловічий голос.

Метод спонукання до покупки

Всі прийоми і методи психологічного впливу реклами на споживача в результаті зводяться до одного: спонуканню людини купити. Завдання цього методу - викликати потрібну реакцію на рекламований товар або послугу, що в підсумку спонукає покупця придбати продукт. Так як мета такого виду реклами - залучення клієнтів і покупка, в ній використовується чітке послання для споживача у вигляді спонукає слогана.

У деяких людей з часом виробляється стійкість до рекламного впливу. Але фахівці з реклами передбачили і це явище. Розроблено спеціальні техніки впливу для такої аудиторії.

Застосовується метод заміни команди. Наприклад, якщо раніше була команда - «купувати», то тепер - «все купують, люди купують» і т.п.
Створюється ілюзія вибору. Покупцеві пропонується вибрати з декількох модифікацій одного товару, що в будь-якому випадку вигідно виробнику.
Команда, що міститься в питанні. Замість того щоб безпосередньо озвучити команду, використовуються питання, які спонукають до дії. Вони не дають відповідь, а приховують команду.
Залучення популярних особистостей для реклами товару. Всім відомий рекламний хід. Деякі знаменитості рекламують всілякі товари. Артисти, спортсмени, співаки проектують успішність на продукт реклами. Це направлено на широку аудиторію шанувальників. Вони бажають наслідувати кумирів. Вибір популярного людини не може бути помилковим, тому від покупця не потрібна роздумів. Купуючи продукт, споживач буде відчувати себе на одному рівні із зіркою.

Також існують фрази і навіть окремі слова, які спонукають до покупки. наприклад:

«Пропозиція діє тільки до ...»
«До кінця акції залишилося ...»
«... і отримаєте в подарунок ...»
«Кількість місць (товару) обмежена»
«Замовте товар прямо зараз і отримаєте знижку (подарунок, промокод і т.п.)
«Гарантія повернення грошей»

Фахівці з реклами завжди дбають про те, щоб вона стала дієвою. Вибравши будь-яку форму реклами, вони намагаються психологічно впливати на людину . Якісна реклама приносить естетичне задоволення, викликає позитивні емоції. Вона повинна бути що запам'ятовується і легкою для сприйняття цільової аудиторії.

Про здатність реклами привести до необхідного результату можна судити по психологічної ефективності. Психологічна продуктивність реклами дозволяє зрозуміти, як покупці сприймають пропонований їм товар або послугу.

Рівні результативності реклами

Перший рівень психологічної ефективності реклами. Потенційні покупці не бажають купувати продукт реклами. Виникає бажання позбутися від нав'язливого впливу. Ігнорують рекламні ролики, оголошення в друкованих виданнях. У таких випадках можливі прояви негативних почуттів: неприязнь, обурення, невдоволення, роздратування.
Другий рівень ефективності реклами. Потенційні покупці залишаються байдужими до реклами продукту, вона не викликає абсолютно ніяких емоцій. Споживач не бажає купувати товар, користуватися послугою і часто навіть не запам'ятовує, що рекламували. Йому це не цікаво.
Третій рівень психологічної ефективності. Тут уже з'являється інтерес. Реклама продукту викликає цікавість і приваблює увагу. Зацікавлений глядач виділяє тільки сюжет ролика, але не сам продукт. У нього немає бажання купити запропонований товар або послугу. Реклама існує окремо від об'єкта. Покупець не асоціює рекламу з продуктом.
Четвертий рівень ефективності. Реклама викликає інтерес і привертає увагу глядача. У цьому випадку потенційний покупець запам'ятовує сюжет ролика і сам продукт, який рекламують. Споживач замислюється над здійсненням покупки товару, але не готовий до миттєвому придбання. Йому необхідно поміркувати і можливо результат буде позитивним і реклама дієво виконає свою функцію.
П'ятий рівень психологічної ефективності реклами. Реклама викликає жвавий інтерес у потенційних покупців. При перегляді представники цільової аудиторії відчувають приємні емоції, вони звертають увагу не тільки на сюжет, а й на продукт. З'являється бажання і прагнення, не дивлячись ні на що, придбати рекламований товар або скористатися запропонованою послугою.

нестандартна реклама

В останні роки реклама стала вкрай популярним явищем в світі, тому не дивно, що кожен рік з'являються нові види і форми реклами. Зокрема, великою популярністю користується вірусна реклама і нетрадиційні рекламоносії. Вірусні ролики при невеликих грошових витратах можуть принести нечувану популярність і бажання купити товар або послугу у потрібній цільової аудиторії. Серед нетрадиційних рекламоносіїв можна знайти все що завгодно - починаючи від дерев і лавок і закінчуючи людьми! Реклама на людях, як явище, існує давно, але тільки в сучасному світі вона часом може «вистрілити» краще, ніж багатомільйонна реклама по ТБ. В першу, за рахунок своєї оригінальності та креативний підхід творців. Найбільш популярна і дієва реклама на людях - це реклама на одязі і боді-арт.

Кадр з фільму «99 франків» про рекламників Октаві, збунтувалися проти рекламної системи

висновок

В останні роки створюють спеціальні програми і курси з психології реклами для підвищення кваліфікації фахівців у цій сфері. Кожен фахівець хоче домогтися того, щоб реклама відповідала п'ятого рівня психологічної продуктивності і повністю виконувала б свої завдання. Адже головне - кінцевий результат і позитивні емоції споживача.