Основний принцип цього стилю полягає в обміні поступками. В результаті обміну Ви в чомусь програєте, щоб у чомусь виграти.
Поступки використовуються для подолання опору опонента і отримання від нього необхідного Вам. Торговий стиль малопріменім в цій справі між близькими і люблячими один одного людьми. Цей стиль використовується там, де конфліктуючі сторони зацікавлені у вирішенні спірного питання і згодні на приватний компроміс, який більш-менш влаштовує обидві сторони в ситуаціях, коли жодна зі сторін конфлікту не має достатнього переваги.
Основний тактикою торгового стилю є «порційний торг», ефективний у випадках, коли суперечка між сторонами стосується ринкових відносин.
Найчастіше в «порційно торзі» перевагою володіє та сторона конфлікту, яка має досить вагомими альтернативами, щоб не йти на поступки і, звичайно, ті, хто проявить більшу завзятість і витримку.
До основних прийомів «порційного торгу» можна віднести наступні методи, пов'язані з вибором форми подачі та розподілу інформації, що має відношення до предмету торгу.
Оцінка реакції опонента і виявлення слабких місць. Сторони обмінюються різноманітними пропозиціями, натяками висловлюють можливі варіанти вирішення проблеми. Все це, а також ненароком кинуті зауваження мають на меті збір інформації про іншу сторону.
Проміжне пропозицію і приховування інформації. Послідовність проміжних пропозицій має значення напрямок уваги опонента для вибору поступок в потрібну для Вас сторону. Як правило, сторони не відкривають один одному свої можливості і альтернативи мировою угодою.
Імітація мирного стилю. В процесі торгу інша сторона може проявити поступливість і доброзичливість, в той час як метою такої поведінки є досягнення поступок шляхом імітації мирного стилю. Демонстрація симпатії на торгових переговорах не завжди щира і має на меті усипляння пильності опонента.
Завантажити статтю в форматі PDF: 